digitalização da jornada de compra tem incentivado o varejo a buscar novas formas de agregar valor ao atendimento e diversificar suas fontes de receita. No setor óptico, esse movimento ganha força com a incorporação de soluções que integram tecnologia, proteção ao consumidor e fidelização — como é o caso da venda de seguros para óculos. Para entender essa dinâmica e quais caminhos ela pode seguir nos próximos anos, conversamos com Christiane Vasco de Paula, Head de Óticas da SUTHUB. Ao longo da entrevista, ela analisa o crescimento da demanda por seguros de bens pessoais, os impactos da integração com sistemas de gestão (ERP) no dia a dia das óticas, as estratégias mais eficazes para apresentar o seguro como um serviço complementar e os modelos de comercialização mais adequados a diferentes perfis de cliente. 

A executiva também comenta como soluções como a plataforma Óculos Seguro têm contribuído para transformar o relacionamento entre óticas e consumidores, além de compartilhar sua visão sobre os desafios e tendências que devem pautar o futuro da proteção digital no varejo óptico. Ao final da conversa, a executiva ainda convida os leitores a visitar o stand da SUTHUB na Expo Óptica 2025 — que acontece de 9 a 12 de abril, no Pavilhão Vermelho do Expo Center Norte, em São Paulo — para conhecer de perto as soluções digitais que estão impulsionando novas oportunidades no mercado óptico.

Insurtalks: O varejo está investindo cada vez mais em novas fontes de receita além da venda de produtos físicos. De que maneira a incorporação de seguros pode fortalecer o mercado óptico e o varejo como um todo?

Christiane Vasco: O varejo como um todo vive uma profunda transformação na busca por novas fontes de receita além dos produtos físicos. Uma recente reportagem publicada pelo Valor Econômico revelou que até 35% da receita do varejo poderá vir de soluções agregadas e serviços complementares, como seguros e assistências, com metade do lucro já proveniente dessas soluções adicionais. Dentro desse cenário, o mercado óptico tem uma excelente oportunidade para explorar serviços complementares, como seguros, que trazem um diferencial à compra e ampliam o valor percebido pelos consumidores. A SUTHUB entendeu esse movimento de mercado e desenvolveu o Óculos Seguro para proporcionar proteção contra danos acidentais e roubo, trazendo não só tranquilidade aos clientes finais, mas também permitindo às óticas ampliarem sua rentabilidade com uma nova fonte de receita.

Insurtalks:  A preocupação dos brasileiros com a proteção de bens pessoais tem crescido, impulsionando o mercado de seguros para itens como óculos e eletrônicos. Como você acha que as óticas podem adaptar suas estratégias para acompanhar essa tendência e atender essa demanda de maneira eficaz?

Christiane Vasco: O consumidor está cada vez mais consciente da importância de proteger seus óculos, principalmente quando já passou por situações de danos acidentais ou roubo. Apesar disso, para que o seguro seja realmente valorizado, é essencial que a oferta seja apresentada de maneira simples e no momento certo. Na SUTHUB, buscamos garantir uma comunicação clara e acessível ao integrar o Óculos Seguro diretamente à jornada de compra nas óticas, seja na loja física ou nos canais digitais. Utilizamos inteligência artificial para apoiar vendedores na abordagem ao cliente e facilitar a compreensão da oferta, além de disponibilizarmos materiais e treinamentos que tornam o processo ainda mais eficiente. O resultado dessa estratégia é um cliente mais seguro em sua decisão de compra, uma experiência mais completa e uma maior fidelização para as óticas.

Insurtalks: O mercado óptico possui características específicas em termos de vendas e relacionamento com o consumidor. Quais desafios e oportunidades podem surgir ao integrar seguros a esse segmento?

Christiane Vasco: O mercado óptico é muito particular, pois a compra dos óculos envolve aspectos emocionais, como estética e conforto, além dos aspectos funcionais e financeiros. Nesse contexto, um dos principais desafios é garantir que a integração da venda do seguro ocorra de forma natural e alinhada à jornada de compra do cliente, sem gerar a percepção de burocracia ou aumento excessivo no valor do produto. A clareza e simplicidade na comunicação sobre as vantagens e coberturas são fundamentais para evitar dúvidas ou resistência por parte do consumidor. Em termos de oportunidades, a integração dos seguros no segmento óptico oferece uma chance única para as lojas aumentarem seu ticket médio e fidelizarem clientes através da percepção de valor agregado. O consumidor enxerga no seguro um cuidado adicional da ótica com seu investimento, especialmente quando o produto protege contra danos acidentais ou roubo, situações comuns no uso diário dos óculos.

“Ao oferecer proteção que realmente resolve situações recorrentes do dia a dia, a ótica reforça seu compromisso com o cliente, aumentando a chance de recompra e indicação para amigos e familiares”

Ainda falando sobre as oportunidades que podem surgir ao integrar seguros ao mercado óptico, Christiane fala sobre um ponto importante que é o fortalecimento da relação de confiança entre óticas e consumidores: “Ao oferecer proteção que realmente resolve situações recorrentes do dia a dia, a ótica reforça seu compromisso com o cliente, aumentando a chance de recompra e indicação para amigos e familiares”.  A executiva destaca ainda que essas oportunidades se tornam ainda mais concretas e acessíveis graças à plataforma ZeroCode da SUTHUB, que facilita toda a operação, integrando-se perfeitamente ao fluxo de vendas das óticas. “Com isso, eliminamos dificuldades operacionais, permitindo que as óticas foquem em suas estratégias comerciais e no relacionamento com o cliente, enquanto nossa plataforma cuida de todas as etapas administrativas e técnicas do seguro”, diz ela.

Insurtalks: Existem diferentes formas de oferta de seguros no mercado óptico, desde a venda assistida até a oferta gratuita. Na sua visão, como essas modalidades impactam a percepção de valor da ótica?

Christiane Vasco: As óticas podem adotar diferentes estratégias para a oferta do seguro e cada uma gera percepções distintas de valor para o consumidor. Na venda assistida, por exemplo, o cliente contrata o seguro no momento da compra dos óculos, com o apoio direto do vendedor. Esse modelo agrega valor à experiência ao permitir que o cliente tire dúvidas e entenda melhor os benefícios, o que gera uma maior confiança no processo de compra. Na venda digital (pós-venda), via WhatsApp ou outro canal digital, o consumidor recebe a oferta após a compra, podendo aderir ao seguro de forma simples e online. Essa modalidade atende clientes que priorizam praticidade e autonomia, ao mesmo tempo em que cria uma nova oportunidade de receita para a ótica, mesmo após a saída do cliente da loja.

Em qualquer modalidade de venda, a ZeroCode da SUTHUB garante eficiência operacional e melhor experiência para as óticas e seus clientes

A Head de Óticas da SUTHUB explica que há uma outra modalidade que é a oferta gratuita. Nela, a ótica absorve o custo do seguro e o entrega como um benefício adicional para o cliente. Neste caso, o consumidor não paga nada a mais pela proteção, o que, segundo Christiane, fortalece muito a percepção de valor agregado da loja e gera diferenciação no mercado. “Essa abordagem tem um forte apelo para fidelização, pois transforma o seguro em um diferencial competitivo, reforçando o cuidado da ótica com a satisfação e segurança do cliente”, explicou a executiva, acrescentando que, independentemente do modelo escolhido, todas as opções são viabilizadas pela plataforma ZeroCode da SUTHUB, que facilita a implementação e gestão das vendas, garantindo eficiência operacional e melhor experiência para as óticas e seus clientes.

Insurtalks: Quais os principais benefícios da integração com sistemas de gestão (ERPs) no setor óptico?

Christiane Vasco: A integração com sistemas de gestão (ERPs) no setor óptico traz uma série de benefícios práticos e estratégicos. Um dos principais é a automatização do processo de venda de seguros, eliminando retrabalho e tornando a operação muito mais eficiente. As informações dos clientes e produtos são preenchidas automaticamente, o que evita erros e permite que o vendedor foque no atendimento e na venda dos óculos. Toda a parte burocrática — como emissão de apólice, cobrança e conciliação — acontece de forma digital. Com isso, a experiência de compra se torna mais fluida para o cliente e, o processo interno, mais organizado para a ótica. A plataforma já está conectada aos principais ERPs do setor, o que facilita a adoção do sistema digital pelas lojas.

Insurtalks: A SUTHUB disponibiliza a plataforma Óculos Seguro para facilitar a oferta de proteção para óculos no ambiente digital. De que forma soluções como essa podem transformar a maneira como as óticas agregam valor ao atendimento e à fidelização de clientes?

Christiane Vasco: O Óculos Seguro foi pensado para se encaixar naturalmente no dia a dia das óticas, ampliando a experiência de compra com mais segurança para o cliente. O seguro cobre situações como danos acidentais e roubos, o que aumenta a percepção de valor dos óculos adquiridos. Para as óticas, além de gerar confiança, a solução representa uma nova fonte de receita recorrente e um recurso eficaz de fidelização: em caso de sinistro, o cliente retorna à mesma loja para substituir o produto com um voucher, o que estimula o relacionamento e novas vendas. Ao incluir essa proteção, a ótica demonstra cuidado com todo o percurso do consumidor, o que pode fortalecer sua reputação e incentivar a recompra.

Insurtalks: O consumidor de óculos tende a priorizar fatores como qualidade e estilo na compra. De que forma a oferta de um seguro pode ser posicionada para se tornar um diferencial atrativo e não apenas um custo adicional?

Christiane Vasco: O sucesso na oferta do Óculos Seguro depende de apresentá-lo como um complemento útil à compra, e não como um gasto adicional. Ao destacar benefícios como a proteção contra imprevistos e o custo acessível em comparação ao valor dos óculos, o seguro passa a ser visto como uma escolha lógica. Há também uma dimensão social importante: muitos clientes parcelam seus óculos e, em caso de roubo ou dano acidental, poderiam enfrentar um novo comprometimento financeiro antes mesmo de terminar o pagamento do primeiro par. O seguro ajuda a evitar esse tipo de dificuldade, oferecendo mais tranquilidade na decisão de compra. A proposta da SUTHUB é justamente tornar esses benefícios claros ao consumidor, integrando o seguro de maneira natural à jornada de compra e abordando-o com empatia. Isso contribui para reforçar o relacionamento entre a ótica e o cliente, além de diferenciar o serviço no mercado.

Insurtalks: Você prevê novas tendências para a comercialização de seguros no setor óptico nos próximos anos? Se sim, quais?

Christiane Vasco: O mercado digital para a venda de seguros no setor óptico está em plena expansão e ainda há muito espaço para crescer. Observamos um aumento significativo na adoção de soluções digitais pelas óticas em todo o Brasil, principalmente porque ferramentas como a nossa plataforma simplificam a operação e tornam o processo de venda mais eficiente. Entre as principais tendências para os próximos anos, gostaria de destacar 4:

• A consolidação do Embedded Insurance (seguro integrado à jornada de compra), em que o seguro será cada vez mais oferecido de forma automática e contextualizada durante a venda de óculos, sem fricções para o consumidor.
• A expansão do modelo phygital, com a combinação de jornadas presenciais e digitais, permitindo que o cliente receba ofertas no ponto de venda e também por canais como WhatsApp ou e-mail após a compra.
• O aumento do uso de inteligência artificial para personalizar a oferta de seguros com base no perfil do consumidor e em dados de consumo captados no varejo óptico.
• A ampliação de soluções acessíveis para atender públicos de diferentes faixas de renda, especialmente consumidores que parcelam a compra dos óculos e buscam mais segurança financeira em caso de imprevistos.

Acreditamos que a ótica que estiver preparada para essas transformações — adotando plataformas digitais e modelos integrados — terá um diferencial competitivo importante nos próximos anos, fidelizando clientes e ampliando sua receita.

Para quem quiser conhecer de perto as soluções da SUTHUB e conversar sobre o futuro digital do varejo óptico, estaremos no stand E160 da Expo Óptica 2025, entre os dias 9 e 12 de abril, no Pavilhão Vermelho do Expo Center Norte, em São Paulo. Será uma boa oportunidade para trocar experiências e explorar novas possibilidades de inovação no setor.