As mudanças no comportamento de consumo entre diferentes gerações estão pressionando o mercado de seguros a rever a comunicação com seus clientes. A relação com o seguro transcende a apresentação de uma cobertura ou da comparação de preços porque se constrói na interseção entre linguagem, canal de atendimento, momento de vida, familiaridade com produtos financeiros, expectativa de conveniência e percepção de valor.

Essa transformação acompanha uma combinação mais ampla de mudanças demográficas, digitalização dos canais e novos hábitos de compra. O relatório World Property & Casualty Insurance Report 2025 aponta que fatores como envelhecimento populacional, urbanização, baixa natalidade e automação devem alterar a forma como consumidores contratam e utilizam seguros patrimoniais. De acordo com esse estudo, compartilhado pelo InfoMoney, 49% dos consumidores brasileiros pretendem ampliar gastos com melhorias no estilo de vida, acima da média global de 45%, dado que reforça a atenção crescente a bem-estar, proteção e experiência.

Para corretoras e seguradoras, essa transição aumenta a necessidade de entender como diferentes perfis constroem confiança antes da contratação. Millennials e integrantes da geração Z tendem a pesquisar mais, comparar alternativas, buscar recomendações em canais digitais e esperar informações claras antes de decidir. Consumidores de outras faixas etárias, por sua vez, podem atribuir mais peso à orientação direta, ao relacionamento com o corretor e à segurança de compreender exatamente o que está sendo contratado.

A diferença entre gerações, no entanto, não explica sozinha a decisão de compra. No seguro auto e moto, por exemplo, idade, região, tipo de veículo, valor FIPE, estado civil, gênero, uso do bem e histórico de contratação também influenciam preço, percepção de risco e disposição para contratar determinadas coberturas. Por isso, a comunicação precisa partir de uma leitura mais ampla do cliente, capaz de reunir comportamento, contexto e dados objetivos.

Comunicação precisa acompanhar o modo como cada cliente decide

O desafio para o setor não está apenas em oferecer canais digitais ou tornar a contratação mais rápida. A compra de seguro continua envolvendo dúvidas técnicas, comparação entre propostas e dificuldade de compreensão sobre coberturas, franquias, assistências e exclusões. Quando a comunicação não acompanha o nível de conhecimento do cliente, o preço tende a orientar sozinho a decisão.

Esse ponto ganha relevância diante da mudança na forma como os consumidores buscam informação. Uma pesquisa divulgada pela Insurance Europe mostrou que 57% dos jovens entrevistados não consideraram fácil comprar seguros e que sete em cada dez gostariam de receber informações mais claras e amigáveis ao consumidor. O dado indica que parte da barreira está menos no interesse pela proteção e mais na forma como o produto é apresentado.

Diante dessas diferenças, comunicar bem significa ajustar a conversa ao perfil de quem contrata. Um jovem adquirindo o primeiro seguro pode precisar de explicações mais didáticas sobre franquia, cobertura contra terceiros e assistência. Um cliente em fase de renovação pode valorizar comparativos sobre variação de preço, mudanças no perfil de risco e alternativas de cobertura. Já um consumidor com maior familiaridade com seguros pode demandar agilidade, objetividade e argumentos mais técnicos.

Esse raciocínio também vale para diferentes regiões e tipos de veículo. Um segurado de uma grande capital pode ter preocupações distintas de quem circula em cidades menores. Proprietários de carros novos, veículos antigos, motos ou modelos com maior custo de reposição tendem a enfrentar dúvidas diferentes no momento da cotação. A comunicação comercial, portanto, precisa reconhecer essas diferenças antes de apresentar a proposta.

Dados ajudam a transformar percepção em orientação comercial

A experiência do corretor continua sendo determinante para interpretar as necessidades do cliente, mas a velocidade das mudanças de consumo torna mais difícil depender apenas da percepção individual. Dados demográficos, geográficos, econômicos e veiculares ajudam a identificar padrões que influenciam preço, demanda e comportamento de contratação.

Essa lacuna abre espaço para soluções como o IPSA e o TEx Mercado, da TEx. O IPSA reúne comparativos, análises e informações sobre o preço do seguro de Automóvel e de Motos a partir de dados de cotações realizadas no TELEPORT. O material permite acompanhar variações de preço e observar como fatores como gênero, idade, estado civil, região, cidade, zona urbana, idade do veículo, valor FIPE e tipo de combustível interferem no custo do seguro.

Essas informações ajudam a qualificar a conversa com o cliente. Em vez de tratar o preço como uma resposta isolada da seguradora, o corretor pode explicar quais fatores influenciam a cotação, por que determinados perfis ou regiões apresentam valores diferentes e como cada composição de cobertura responde a uma necessidade específica. A conversa de venda ganha força quando o corretor consegue sair da disputa pelo menor preço e mostrar ao cliente os critérios que explicam a cotação, a composição da cobertura e as diferenças entre perfis de risco.

O TEx Mercado leva essa análise para a operação das corretoras ao oferecer inteligência de dados para quem atua com Seguro Automóvel.A solução foi pensada para apoiar decisões comerciais, planejamento de anúncios, gestão de renovações e leitura das mudanças de consumo. Para corretoras acostumadas a analisar apenas o próprio histórico de vendas, o acesso a informações mais amplas do mercado pode ampliar a capacidade de identificar oportunidades e ajustar estratégias.

Entender gerações é entender formas diferentes de construir confiança

As diferenças entre gerações devem ser compreendidas como parte de uma mudança mais abrangente na relação entre consumidor, informação e seguro. Jovens que pesquisam online, adultos que comparam propostas, famílias que mudam prioridades financeiras e clientes mais experientes que buscam previsibilidade não formam grupos fechados. Eles revelam modos distintos de construir confiança antes da decisão. Para o mercado de seguros, essa realidade exige uma comunicação mais atenta ao contexto de cada cliente. Dados de preço, perfil, território e comportamento ajudam a sustentar essa leitura e permitem que as corretoras atuem com mais precisão na abordagem, na renovação e na explicação das coberturas.

Por reunir informações sobre variações do seguro auto e moto e oferecer inteligência de mercado para corretoras, o IPSA e o TEx Mercado entram nessa discussão como instrumentos de apoio à interpretação do consumidor. Como no mercado de seguros a confiança é construída antes da contratação, esse tipo de dado ajuda o corretor a transformar diferenças de preço, perfil e território em orientação compreensível para o cliente. A comunicação deixa de depender apenas da experiência individual de venda e passa a contar com evidências capazes de qualificar a conversa, reduzir ruídos na comparação entre propostas e aproximar a proteção da realidade de quem contrata.