Como se vende um seguro que custa R$1? Para Rodrigo Ventura, fundador e CEO da 88i Seguradora Digital, a resposta é vender um milhão deles, dentro dos aplicativos em que entregadores e motoristas já trabalham. A conta foi apresentada no painel sobre gig economy e seguro embarcado do INSUMMIT 26, ao lado de Diego Rocha, CEO e cofundador da ModoSegu, e de Pablo Tiscornia, diretor da Netbrokers Insurtech Group. Na mesma quinta-feira (8), segundo dia do evento, Danielle Djouki, diretora Jurídica e de Compliance da FF Seguros, falou sobre inovar em um mercado regulado, e Paulo Renato Marchetti, country manager da ComparaOnline no Brasil, conversou com a jornalista Luanna Mikaelle, da Insurtalks, sobre o consumidor que compara seguros pela internet.

Microsseguro dentro do aplicativo

Diego Rocha abriu o painel com um retrato do trabalhador de plataforma. Segundo dados do IBGE citados por ele, os serviços por aplicativo cresceram 52% em dois anos, e a maior parte de quem atua neles é informal e não tem proteção. Um levantamento da ModoSegu com 5 mil trabalhadores ativos e cerca de 30 mil tarefas em um mês mostrou perfis muito distintos: 58% fizeram até três trabalhos e pararam, 8% vivem de turnos recorrentes, a maioria atuou entre meia-noite e 4h, e 42% trabalharam em dia de chuva. Para o executivo, esses registros de comportamento permitem à seguradora cobrar um preço ajustado a cada perfil, o que o modelo de preço único por pessoa não fazia.

Ventura, cuja empresa obteve licença pelo sandbox regulatório da Susep em 2021 e se tornou seguradora definitiva em 2026, informou ter emitido mais de 40 milhões de apólices para trabalhadores e consumidores de aplicativos. Ele defendeu o seguro como alavanca de negócio da plataforma parceira: diminui o custo de aquisição, aumenta a permanência do usuário e eleva de 15% a 20% as vendas do produto principal quando a proteção tem relação direta com a atividade, como o seguro de uma única entrega ou a cobertura de renda do entregador. A cobrança segue a lógica do aplicativo, por quilômetro, entrega ou diária, de modo que o trabalhador só paga quando está gerando renda.

A jornada de adesão precisa caber em três toques na tela, porque cada etapa adicional derruba em 20% a conversão, disse Ventura. No sinistro, os registros da plataforma funcionam como segunda fonte de informação e ajudam a conter fraudes, e 80% dos casos da 88i são regulados em até 48 horas. A venda consultiva individual não se paga em produtos desse valor, reconheceu, e o espaço do corretor está em abrir as portas das empresas e estruturar a distribuição. Rocha completou que o profissional atua como "especialista de canal" e leva à seguradora os dados que tornam possível o preço personalizado.

Pablo Tiscornia trouxe a visão regional. A América Latina cresce de 11% a 12% ao ano em prêmios, o seguro embarcado avança perto de 30% ao ano e a região tem mais de 200 mil corretores, a maioria no Brasil. No México, exemplificou, apenas 23% dos motoristas de aplicativo têm plano de saúde. O uruguaio alertou que o volume de apólices desse modelo multiplica o trabalho de quem distribui e que o corretor precisará de agentes de inteligência artificial para dar conta do atendimento. "É muito fácil vender", disse, ao cobrar a mesma facilidade na hora de indenizar.

Jurídico na largada do produto

Entrevistada pela jornalista Thaís Ruco, da Insurtalks, Danielle Djouki afirmou que regulação e inovação estão mais próximas do que já estiveram. As normas recentes da Susep, segundo ela, têm caráter principiológico e dão liberdade para criar a quem mantém governança, políticas e controles internos. A nova lei de seguros, em vigor desde dezembro de 2025, exige do mercado estudo e adaptação operacional e tecnológica, e o Judiciário começa a produzir as primeiras decisões sobre o texto.

É justamente no Judiciário que a diretora vê hoje o maior desafio do setor. Decisões voltadas ao caso individual, disse, ignoram o mutualismo que sustenta o contrato de seguro, e há situações em que grandes empresas, assessoradas por grandes corretoras, recebem em juízo a proteção pensada para o consumidor vulnerável.

Dentro das companhias, Djouki defendeu a presença do jurídico e do compliance desde a concepção de um produto, ao lado de atuária, resseguro, sinistro e financeiro, com papéis e alçadas de decisão bem definidos. A prática de colocar em produção e corrigir depois, comum na área de tecnologia, é arriscada em uma atividade regulada e costuma custar tempo e dinheiro. "Eu não quero um compliance xerife", afirmou, ao descrever o que pede à equipe: ajudar as áreas a fazer negócio com segurança e encontrar alternativas quando o mais cômodo seria dizer não.

Sobre inteligência artificial, a executiva apontou ética, prevenção de vieses e transparência como pontos de atenção, citou o regulamento europeu sobre o tema como referência e disse que o segurado precisa saber quando está interagindo com uma máquina. O resultado da ferramenta, acrescentou, depende do conhecimento de quem faz a pergunta. Seu princípio para quem quer inovar no setor veio de Charles Darwin: o mundo é dos mais adaptáveis.

Quem compara e quem nem chega a cotar

Paulo Renato Marchetti apresentou a ComparaOnline, criada no Chile há mais de 12 anos, como uma empresa de tecnologia que atua na distribuição de seguros de automóvel, moto e viagem no Brasil. Com milhões de cotações na base, ele descreveu a mudança de perfil de quem usa o canal. No início predominavam o cliente sem corretor, o que buscava alternativa depois de um aumento de preço e os fraudadores. Hoje aparecem também segurados em renovação, curiosos em relação às marcas digitais que entraram no mercado e atentos a manter as coberturas que já têm.

A maior preocupação do executivo é com o que chama de no-shopper, o consumidor que nem chega a cotar. Segundo Marchetti, 27% dos veículos e apenas 4% das motos têm seguro no país. A procura por proteção veicular indica que existe demanda, avaliou, e parte da barreira é de informação: o dono de uma moto de R$20 mil costuma imaginar um seguro de R$1.500 quando a cotação básica fica entre R$700 e R$800. "Quem mais precisa do seguro é quem não tem", disse.

Para responder à pergunta mais frequente do cliente, sobre qual oferta escolher, a empresa usa um algoritmo de recomendação com três pesos semelhantes: preço, cobertura e satisfação, medida pela nota da seguradora nos órgãos de defesa do consumidor e pela taxa de propostas que viram apólice. A comissão é igual em todas as companhias, afirmou, e a meta interna é que ao menos 60% das vendas correspondam às ofertas recomendadas. Outro dado da base: metade das contratações ocorre no dia da cotação, mas depois de o cliente ter cotado três ou quatro vezes nos dias anteriores.

Corretor de seguros ele próprio, Marchetti vê dois caminhos para a categoria. Em produtos de tíquete baixo, como o seguro de moto, a carteira só se paga com escala e automação. Em riscos complexos e clientes de alta renda, o atendimento técnico e presencial segue insubstituível. O recado final foi sobre marcas: o consumidor não fecha com uma seguradora que desconhece e estranha quando o corretor não oferece a que ele viu anunciada.

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