Diretor Comercial da Pottencial, Claudio Lendecker e a Vice-presidente executiva do Seguro PASI, Fabiana Resende participaram do painel “Corretor como opção de distribuição digital”, ocorrido no último dia 25 durante a edição deste ano do CQCS Insurtech & Innovation e deram suas contribuições para o evento e para o tema. A Insurtalks conferiu os melhores momentos de perto e separou abaixo alguns insights dos participantes sobre o tema do painel.

Digitalizar é uma forma de tornar o corretor ainda mais importante

Claudio Lendecker é direto ao tocar em um dos pontos sensíveis quando se trata do corretor e do processo de digitalização da distribuição. Ele enfatiza: “Digitalização não é desintermediação. O corretor continua sendo fundamental nesse processo.Se o corretor não comprar esse processo, ele não vai acontecer. Às vezes a gente fala de digitalizar e pode passar uma ideia de que estamos falando de algo que vai excluir o corretor e não é isso. É uma forma, inclusive, de tornar o corretor cada vez mais importante e relevante nesse processo”.

O comportamento dos consumidores mudou

Lendecker destaca um outro ponto importante: a forma de consumir e se relacionar, segundo ele, mudaram. Ele explica que as pessoas já não consomem como consumiam há 5 anos atrás, que a pandemia acelerou muito a mudança na forma de consumir e se relacionar e que  isso é trazido muito fortemente quando se trata de digitalização na distribuição de seguros.

Mais oportunidades do que ameaças

O diretor da insurtech esclareceu que o modelo de distribuição digital via corretor “traz muito mais oportunidades do que ameaças”. Ele continua a fala fazendo a seguinte provocação: “Muitas vezes, ficamos com aquela sensação: ‘O que a digitalização vai tirar da gente, o que ela vai mudar nesse modelo que eu possa estar perdendo, seja como corretor, seguradora ou como cliente?’. 

Capacidade de escalar vendas

Na resposta à própria pergunta sobre o que vai mudar com o novo modelo, Lendecker explica que a digitalização traz maior capacidade de escalar vendas e ilustra sua afirmação usando como exemplo o produto da Pottencial que registrou um crescimento de 94% na carteira, de janeiro a junho deste ano: “A gente percebe isso, por exemplo, com nosso modelo de seguro fiança locatícia. Na hora que botamos aprovação online e emissão na ponta, ganhamos uma velocidade absurda. Antes, entrava para uma mesa e tinha que analisar, subscrever e responder. Hoje, é aprovado em segundos e o cliente contrata em 2 minutos o seguro fiança locatícia. Então isso mostra que gera um aumento na capacidade de vendas”. 

Muitas outras mudanças positivas

Lendecker continuou sua fala enumerando diversas outras vantagens relacionadas à adoção de um modelo digitalizado por meio do corretor. Dentre os pontos ele destacou:

• Potencial de Cross Selling;
• Experiências diferenciadas para os clientes e parceiros: “Ou seja, o corretor passa a entregar valor para o cliente e não mais o seguro”;
• Eficiência operacional: “A aquisição de apólice na ponta gera uma redução de custos absurda”;
• Modelos de negócios mais lucrativos;
• Simplificação de processos: “Como eu falei, o processo para aquisição de uma apólice de fiança locatícia era gradual, hoje é automática”.
• Diferenciação: “Esse é o ponto que acho extremamente importante. O corretor que percebe valor na digitalização, investe e foca, ele se diferencia muito rapidamente porque, de fato, ele passa a entregar valor”.

Corretor biônico

Segundo o diretor comercial da startup de seguros, esse modelo reforça bastante o papel do corretor biônico. E, de acordo com o palestrante, o corretor biônico é: “Aquele corretor que consegue ter o olhar em cima de 3 pilares fundamentais”.

Segundo ele, são: 

1- Entrega de valor

Operações biônicas, experiência personalizada e oferta de novos produtos e serviços: “O corretor passa a entregar operações mais rápidas, mais relevantes, propicia uma experiência personalizada para o cliente e oferece novas ofertas de serviços e produtos”.

2- Tech

Dados, IA e Tecnologia Modular: “Estamos falando de dados e Inteligência Artificial a favor, entendo o comportamento, entendendo necessidades, entendendo o que oferecer para o cliente. Ou seja, uma venda mais direcionada. Isso passa por esse olhar tecnológico e tem também a tecnologia modular. Hoje é fundamental ter essa velocidade de se movimentar de acordo com o que você está oferecendo, seja em termos de produtos, de mercado, de segmentos”.

3- Recursos Humanos

Talento digital, estrutura organizacional como uma plataforma dinâmica: “Se você não tiver uma equipe com talento digital, uma equipe que tenha esse olhar para a inovação, vai ser muito mais lento e muito mais difícil, a gente vê isso muito claramente. O último ponto dentro desse tripé do corretor biônico, dentro de recursos humanos, é uma estrutura organizacional como uma plataforma dinâmica. Essa dinamicidade é fundamental para a seguradora ter essa capacidade de movimentar muito rápido porque o mercado está se movimentando muito rápido”.

“O corretor que estava com medo do digital, começou a ser nosso grande aliado”

Fabiana Resende, vice-presidente executiva do Seguro PASI, palestrou no mesmo painel e, dentre outros assuntos, falou sobre a mudança de comportamento do corretor diante da distribuição digital, sobre tendências de mercado e sobre o impacto da digitalização na performance de vendas.

Fabiana explica que a última versão do portal dos corretores da PASI está completa e que, para isso acontecer, a empresa está cada vez mais ouvindo o corretor. Ela aponta as diferenças do comportamento do corretor antes e agora em relação à tecnologia na distribuição de seguros: “O corretor que estava com medo do digital, começou a ser nosso grande aliado na construção da plataforma. Eles têm prazer em trazer para a gente algumas situações como o fato de os cliente quererem saber detalhes de determinada cobertura”.

Crescimento das cotações online

Segundo Fabiana, essa experiência já começa a apresentar resultado nos números: “Em quatro anos, nós tivemos um crescimento de 34% das cotações e já saímos de 15 para 63% das cotações feitas online.”

 O impacto da digitalização na performance de vendas

De acordo com a vice-presidente da PASI, ao olhar para a prática, o corretor já entendeu que ele é importante no processo digital e que ele não vai acabar, no entanto, ela reflete: “Ele já aderiu ao processo digital?”. Fabiana explicou que, de acordo com o índice de crescimento da carteira dos principais corretores PASI/2018-2022: “O corretor que já aderiu ao digital consegue vender 3 vezes mais do que ele vendia em 2017. Ele vendia 6 seguros e hoje, a média de seguros vendidos por ano é de 19. Triplicou”.

Os motivos para o aumento das vendas

Fabiana acrescenta como motivos para esse aumento: “Aquele tempo que ele perdia preenchendo proposta e mandando documento, agora ele não precisa mais perder. Então, ele está vendendo mais porque o processo digital está ajudando”.

Tendências de mercado

Dentre as tendências de mercado que Fabiana apontou, destacaram-se: o fim dos e-mails na gestão do seguro com automatização de cem por cento dos processos operacionais e o uso de múltiplos canais para o mesmo serviço; Benefícios para utilização em vida com planos cada vez mais personalizados; Inversão do mercado atual:número de apólices individuais superando o número de apólices coletivas e aumento da performance no digital de acordo com o perfil de cada corretora acessando novos mercados e consumidores.