Insurtalks esteve presente no painel “O Digital Acelerando o Distribuidor de Seguros” apresentado durante o evento “CQCS Insurtech & Innovation 2023”. Com as participações de Jose Adalberto Ferrara – Diretor Presidente Tokio Marine; Rivaldo Leite – CEO Porto Seguro e João Geo Neto – CEO da Pottencial, os palestrantes se debruçaram sobre reflexões acerca do tema e das principais iniciativas digitais das companhias para acelerar e alavancar as vendas dos corretores de seguros. Além disso, os líderes explicaram como a digitalização serve de ferramenta para o otimizar o trabalho do corretor, jamais como uma substituta, falaram sobre a necessidade de inovação constante e de como a digitalização quebrou barreiras e está permitindo a expansão da área geográfica de atuação dos corretores e, consequentemente, o aumento da carteira de clientes e a alavancagem das vendas. Confira abaixo alguns insights dos painelistas:

Digitalização como ferramenta para os corretores

João Geo Neto, representando a Pottencial, falou sobre como a digitalização tem sido uma ferramenta de apoio aos corretores, em vez de uma substituta: “O digital não precisa deixar de ter a parte humana. Não existe a desumanização, existe a digitalização com a humanização sempre dentro desse contexto. Assim, a digitalização também não significa a desintermediação. O que é preciso, é estar no lugar certo e na hora certa. E como se faz isso? Com o corretor de seguros. Nós precisamos do corretor, precisamos estar próximos do cliente. Isso é muito importante”. 

Cultura voltada para inovação

O CEO também destacou a necessidade de inovação constante para acompanhar as mudanças do mercado e ressaltou que a Pottencial tem a inovação como um dos seus valores: “Temos um ecossistema digital que permite segmentar a experiência do cliente de forma simples, sistemas escaláveis e uma cultura voltada para inovação. Um dos nossos valores, inclusive, é a inovação. Precisamos inovar o tempo todo porque o cliente, o cenário e o mercado mudam a todo instante”.

Avalanche de corretores utilizando a ferramenta

Jose Adalberto Ferrara, Diretor Presidente Tokio Marine, iniciou sua participação no painel dizendo que como o tema da palestra é sobre o digital acelerando o corretor de seguros, ele decidiu falar sobre as principais iniciativas e investimentos da Tokio nesse sentido que estão sendo percebidas positivamente pelos corretores: 

“Uma delas é o Tokio Sites. Nós colocamos à disposição deles ferramentas que permitem aos corretores construírem o próprio site, sem precisar contratar consultores especializados para isso. O resultado foi que mais de 6 mil corretores, dos 40 mil que operam na companhia hoje estão utilizando essa ferramenta. Quando disponibilizamos o Tokio Sites foi uma avalanche de usuários nessa ferramenta. Aqueles que não possuem site ou são iniciantes na carreira de corretor podem usar o Tokio Sites como ferramenta para acelerar a sua entrada no ambiente digital”.

BI do Corretor

Outra ferramenta importante destacada por Ferrara, é o BI do corretor. 

“Esse BI é uma ferramenta que utiliza a carteira de apólices que o corretor tem com a companhia e demonstra, por meio de modelos matemáticos que temos na companhia, quais são os potenciais clientes dessa carteira que podem comprar outros produtos. Essa ferramenta viabiliza a alavancagem de vendas cruzadas. Em função da enorme base de dados da Tokio Marine, criamos modelos capazes de identificar, por meio do cruzamento dos dados, os perfis de clientes com grande potencial para aderir a outros produtos permitindo, assim, que os corretores efetuem a famosa venda cruzada”.

Produtos digitais e link para o corretor expandir suas vendas

O executivo da Tokio também destacou os produtos digitais da companhia como uma solução prática:

“Em relação aos produtos digitais, há a possibilidade também de os internautas irem ao site da companhia, comprar qualquer produto da Tokio e durante o processo de compra ele é conduzido a indicar um corretor próximo a sua geolocalização. O próprio corretor também pode usar o site para vender os produtos de onde estiver, usando o celular ou notebook. Criamos também um link chamado “Cote Aqui” para colocar no site do corretor e, com ele, é possível usar redes sociais e meios digitais – como Facebook, Instagram e WhatsApp – para compartilhar esse link da corretora e, ao clicar nele, o cliente vai localizar o produto e fechar a venda com o corretor. São ferramentas digitais desenvolvidas para que o corretor consiga vender mais os produtos da Tokio Marine”.

Programa Consultor de Negócios

Ferrara falou também sobre o investimento da Tokio em uma plataforma de vendas que possibilita aos corretores recrutarem representantes para auxiliá-los na divulgação e venda de produtos da empresa. Segundo ele, essa ferramenta amplia a rede de contatos do corretor, expandindo seu alcance geográfico e proporcionando uma fonte adicional de renda para os agentes selecionados.

“Criamos uma ferramenta que chamamos de Consultor de Negócios. Ela permite que o corretor faça a gestão dos agentes de vendas que eles possuem e, se não possuem, ela permite abrir oportunidade para essa mão de obra enorme que temos no mercado brasileiro. Com essa ferramenta, o corretor pode cadastrar agentes de vendas diretamente no seu próprio portal e ensinar o básico para esses agentes sobre o que é o seguro e como vendê-lo mobilizando a estrutura da Tokio para tal propósito. Ao cadastrar esses agentes de seguros, os corretores terão um conhecimento amplo de todas as vendas que eles fizerem com detalhes específicos como: qual produto foi vendido, para qual cliente, quanto de comissão deverá ser repassada para esse agente, etc. Já percebemos que os corretores que usam essa ferramenta, crescem fortemente porque ela permite a esse profissional aumentar a capilaridade da venda.

“A digitalização quebrou o conceito de fronteiras”

O Diretor Presidente da Tokio falou que hoje é muito comum que corretores de São Paulo façam vendas em todas os estados da federação por meio das redes sociais e explica que não há barreiras para vender com a digitalização.

“A digitalização quebrou o conceito de fronteiras. Essa história de regiões específicas nas quais o corretor operava, já é passado. Muitos corretores, ao plugar suas corretoras nas redes sociais, são surpreendidos por alcançarem clientes que até aquele momento não haviam sido atingidos por nenhum corretor simplesmente pela ausência de corretores naquela região”. 

Objetivo de conectar tudo em um único ambiente

Rivaldo Leite, CEO da Porto Seguro, enfatizou que 10,7% de todas as assistências da Porto estão sendo feitas via super App e, segundo ele, isso é só o começo, já que o super App da companhia tem 89,1% de satisfação do cliente. Ele esclarece que o objetivo maior é conectar tudo em um único ambiente.

“A grande novidade, principalmente para os corretores de seguros, é o novo hall de ferramentas no qual estamos trabalhando e estamos também com um processo de reestruturação muito forte do site todo que irá conectar bastante com a nossa parceira, a Segfy.  Essa conexão é muito importante porque tudo vai se conectar em um único ambiente. O nosso objetivo é consolidar em um único ambiente todo o relacionamento comercial entre o corretor, a Porto e o cliente final”.

Inovação na forma de pagar

A inovação nos meios de pagamentos também é uma questão muito relevante segundo o CEO da Porto. Ele acredita que o boleto bancário vai deixar de existir em pouquíssimo tempo. “A tendência que vemos é o pagamento via Pix e cartões de crédito”. Para ele, as seguradoras que não tiverem um meio de pagamento ágil e barato, não conseguirá evoluir. Sobretudo as que quiserem vender seguros com tíquetes de médio e baixo custo”.

Oportunidade para corretores preencherem nichos em regiões não atendidas

Ferrara explica que, segundo um levantamento da Tokio, dentre 5.600 municípios brasileiros, apenas um terço deles possuem corretores de seguros e que a digitalização é uma grande oportunidade de preencher essas lacunas e alavancar os negócios. “Ou seja, dois terços dos municípios brasileiros não possuem corretor. Uma forma inteligente de preencher esses nichos é por meio das redes sociais. Eu recomendo que o corretor abra uma conta em todas as redes sociais, aprenda a usá-las e, em seguida, plugue sua corretora nesses ambientes – incluindo o ‘Cote Aqui’ da Tokio – e também os de outras seguradoras porque estão todas investindo nesse caminho. Acho que essa é uma oportunidade enorme para os corretores ampliarem os canais de venda indo para regiões que não são atendidas. Vejo uma possibilidade enorme de crescimento do mercado securitário. A indústria hoje cresce 18,9% se considerarmos as carteiras de previdência e de saúde. É preciso aproveitar o momento”, finalizou ele.