Quando o professor falta e a academia precisa pagar um substituto, a despesa extra está coberta pelo seguro. A cláusula, que segundo a Avla não se encontra em apólices empresariais tradicionais, saiu da convivência da seguradora com o dia a dia dos estabelecimentos parceiros do Wellhub. Foi um dos exemplos apresentados pela companhia na quinta-feira (8), segundo dia do IINSUMMIT 26.

Na mesma data, Nicolas Frajhof, cofundador e COO da Stay, defendeu que saúde, vida e previdência cheguem ao trabalhador por uma única plataforma, com o RH das empresas tratado como canal de distribuição.

Marcia Camacho, sócia-fundadora e COO da Chegolá Consórcio, listou as promessas que um vendedor de consórcio não pode fazer e o preço que o corretor paga quando elas são feitas.

O RH como canal de proteção financeira

Frajhof abriu a apresentação com uma pergunta: de quantos produtos uma pessoa precisa para se sentir segura? A resposta varia com a idade e a renda, mas o executivo observou que as proteções costumam ficar espalhadas entre seguradoras e empregadores, a ponto de o segurado não saber o que tem contratado.

Os três mercados são grandes e chegam ao brasileiro principalmente pelo emprego. Segundo os números que apresentou, a saúde suplementar movimenta perto de R$400 bilhões em receita, o seguro de vida soma cerca de R$40 bilhões em prêmios e a previdência reúne quase R$2 trilhões. Dado da ANS citado por ele indica que 84% dos planos de saúde são coletivos, e o seguro de vida é vendido sobretudo na modalidade em grupo, impulsionado por convenções coletivas. Dessa constatação veio a tese central da palestra: o RH, que escolhe os benefícios com apoio do corretor, talvez seja o maior distribuidor de proteção financeira do país, e quase ninguém o trata como canal.

A previdência é a exceção nessa lista. Apenas 8% dos brasileiros têm um plano, ante 70% a 80% nos Estados Unidos e na Europa, comparou. Com o fim do bônus demográfico, o país terá mais idosos do que jovens na economia, cenário que ele chamou de "bomba-relógio" e que deve elevar a procura por planos oferecidos pelas empresas.

Quatro travas para a oferta integrada

Se o cliente é o mesmo, por que ninguém oferece os três produtos de forma coesa? Frajhof apontou quatro travas:

• Origem: as seguradoras têm balanços distintos, e muitas operam só uma parte do portfólio.
• Corretor: o de saúde é um especialista, o seguro de vida "vai no embalo" de outras vendas e se tornou quase uma commodity decidida no preço, e poucos profissionais vendem previdência, hoje privilégio de grandes empresas.
• Tecnologia: os dados de um mesmo trabalhador ficam dispersos em sistemas diferentes.
• Regulação: cada ramo responde a um órgão, entre Susep, Previc e ANS.

Reunir os produtos em um pacote ajuda no preço, mas é insuficiente, afirmou. A convergência depende de três camadas (produto, contrato e experiência), e a terceira decide se o colaborador percebe valor. A camada que a Stay chama de 360 graus se apoia em cadastro único por pessoa, diagnóstico, um só canal de conversa e atenção aos gatilhos de vida, como o nascimento de um filho, o diagnóstico de uma doença grave, a troca de emprego e a aposentadoria. "A vida não acontece por ramo", resumiu.

A empresa não atua em seguro saúde. Sua plataforma combina previdência corporativa com desconto em folha, seguro de vida coletivo e uma trilha de saúde financeira com check-up e consultoria, criada diante do endividamento que, segundo ele, atinge oito em cada dez famílias. O RH administra adesões e regras em um portal integrado à folha, e o colaborador resolve tudo pelo WhatsApp, sem baixar aplicativo. Como exemplo, citou a Kovi, empresa de tecnologia voltada a motoristas de aplicativo, que tinha apenas seguro de vida e migrou para a oferta integrada.

Para medir o resultado, a Stay acompanha adesão, frequência de contato (em excesso, sinal de produto pouco claro), uso das coberturas e permanência do participante depois que ele deixa a empresa. Frajhof encerrou com três apostas: os seguros corporativos caminham para um modelo de assinatura, quem não entregar experiência será tratado como commodity e o RH, com apoio da automação, passará de comprador a arquiteto dos benefícios. Aos corretores, deixou perguntas: quantos dos seus clientes têm mais de um produto, e quanto tempo passa até alguém procurá-los quando a vida muda?

Um seguro com a marca do Wellhub

O painel da Avla foi conduzido por André Andrade, superintendente de Marketing, com Paulo Marchesini, superintendente do canal Avla Partners, Paulo Fernandes, diretor de Subscrição de P&C, e Ricardo Cabral, diretor de Tecnologia. O tema foi um caso concreto: o seguro empresarial para academias e estúdios lançado em agosto com o Wellhub, plataforma de bem-estar que conecta usuários a esses estabelecimentos.

Marchesini contou que o primeiro passo foi entender a proposta de valor do parceiro e vivenciar a rotina das academias antes de falar em coberturas. Historicamente, disse, as empresas tiveram de se adaptar ao modelo das seguradoras, que mantêm prateleiras de produtos nas quais o parceiro se encaixa ou fica de fora. "O relógio do cliente precisa ser o relógio da Avla", afirmou. O produto leva a marca do Wellhub, a Avla aparece como seguradora por trás da apólice, e a própria academia faz a contratação em jornada digital.

Coube a Paulo Fernandes explicar a construção técnica. A base é o All Risks, produto que ele descreveu como único no mercado por cobrir todos os riscos a que o local e a atividade estão sujeitos. Sobre ela, a subscrição ajustou o clausulado ao segmento, com itens como a despesa pela falta do professor, amparados pelo resseguro. Ex-corretor por mais de 20 anos, ele relacionou o trabalho à rotina de quem vende: pedir a mesma cotação que os concorrentes leva à disputa por preço, em um momento em que há profissionais abrindo mão de comissão para fechar negócio. Em um nicho com solução própria, disse, "não vai ter guerra de preço, vai ter guerra de condições".

Ricardo Cabral atribuiu a flexibilidade à decisão de desenvolver os sistemas dentro de casa, o que permite às áreas comercial e de subscrição adaptar os produtos-base a cada parceiro. Ele rejeitou a expressão "freio regulatório": a tecnologia absorve as exigências de emissão e de reporte à Susep para que a conversa com o cliente trate da necessidade dele. "Não existe tecnologia por tecnologia", disse.

Sinistro em camadas e o papel do corretor

A promessa de simplicidade foi estendida à indenização. Ocorrências de baixa complexidade, como quebra de vidro e dano elétrico, seguem por uma esteira rápida, com documentação reduzida, análise por imagens e sem visita de regulador. Casos graves, como um incêndio que feche a academia por um mês, têm plano de ação próprio. Para Fernandes, é no sinistro que o segurado descobre se o seguro é bom.

O modelo pode ser replicado onde houver volume, segundo os executivos: federações de indústria, sindicatos e associações comerciais ou setoriais, como a Abrasel, de bares e restaurantes. Um produto validado pela entidade "nasce mais forte", disse Marchesini, que definiu o seguro como a troca do tangível, o prêmio, pela proteção do intangível, que inclui imagem e reputação. Fernandes acrescentou que a solução exclusiva tende a manter o cliente por muitos anos e a levar o corretor aos demais seguros do empresário, do vida em grupo ao automóvel.

Questionado se o formato compete com o corretor, Marchesini respondeu que ele acelera a operação de quem distribui e que projetos desse tipo só existem por meio dos corretores e da rede comercial. A Avla Partners foi criada no Brasil para identificar essas oportunidades nas carteiras.

Da Minuto Seguros ao consórcio

Marcia Camacho passou mais de 20 anos no mercado de seguros, oito deles como diretora de operações da Minuto Seguros, vendida à Creditas em 2021. A Chegolá Consórcio, fundada há um ano e nove meses, reúne o grupo de origem: Guilherme Pereira é o CEO, Marcelo Blay preside o conselho e Manes Erlichman é conselheiro. A intenção inicial era repetir a fórmula da Minuto. Não funcionou, contou a executiva, porque o consórcio é outro negócio.

Ela resumiu a diferença em quatro aprendizados. O primeiro diz respeito ao lead, que no consórcio não tem janela de renovação e pode converter meses depois de gerado, o que exigiu investimento pesado em CRM para retomar o contato de forma atraente. O segundo é a estratégia de oferta: no seguro, R$100 no prêmio mudavam a escolha entre 14 seguradoras, enquanto no consórcio a parcela varia pouco e o que pesa é o perfil de cada uma das quatro administradoras com que a empresa trabalha. Por isso, a Chegolá desenvolveu um sistema que direciona cada negociação à administradora mais adequada ao cliente.

O terceiro aprendizado veio do marketing. A captação por redes sociais custa caro e depende de mais do que criatividade, já que milhares de corretores disputam a mesma audiência, e manter a conversa pelo WhatsApp em escala se mostrou uma dificuldade adicional. O quarto é o atendimento consultivo, que no consórcio requer treinamento diário, liderança próxima das negociações e ferramentas de inteligência artificial que analisam falas e mensagens dos consultores para sinalizar desvios. “Cada um desses aprendizados nasceu de um erro”, admitiu.

Promessas que voltam como cancelamento

O centro da palestra foram as falsas promessas. A primeira é a contemplação garantida: estratégias de lance aumentam a probabilidade, e probabilidade não é garantia. A segunda é afirmar que determinado percentual de lance contempla, sem considerar o comportamento do grupo naquele momento. A terceira é vender a ausência de juros como ausência de custo. "Consórcio sem juros não é consórcio sem custo", disse, ao lembrar taxa de administração, adesão, fundo de reserva e reajustes anuais.

A conta aparece em um dado que ela atribuiu à ABAC, a associação das administradoras: de cada dois consórcios vendidos, um é cancelado. Para o corretor, o cancelamento significa comissão perdida, investimento de venda desperdiçado e risco à reputação, e a desconfiança atinge até quem nunca vendeu o produto.

Camacho descreveu ainda armadilhas em que o próprio vendedor cai. Grupos formados em campanhas promocionais podem ficar com saldo baixo, contemplar um participante por lance e passar dois meses sem contemplações, o que empurra os lances para cima. O lance embutido costuma ser apresentado como gratuito, quando exige conta caso a caso. Sobre o sorteio, em um grupo de 900 pessoas a chance inicial é de uma em 900 e cresce com o tempo: "não dá para desprezar a sorte", afirmou, com a ressalva de que também não se pode contar com ela.

Na Chegolá, 90% da equipe não veio do mercado de consórcio e foi formada em uma escola interna. Algoritmos estimam as chances estatísticas de contemplação, e a recomendação, garantiu, independe da comissão paga por cada administradora. Há casos em que a orientação ao cliente é o financiamento. Calcular um lance mínimo sabendo que o necessário será maior é, nas palavras dela, uma irresponsabilidade.

Ao corretor de seguros, que já acompanha a evolução patrimonial das famílias que atende, a executiva propôs um programa de parceria: ele indica o cliente e a equipe especializada conduz a venda, com acesso a mais de uma administradora. A frase de encerramento serviu para o consumidor e para o profissional: "o seu objetivo vem antes do produto".

As apresentações de Stay, Avla e Chegolá podem ser revistas, junto com os demais painéis do INSUMMIT 26, em https://insummit.online/