“Na Suhai, nós estamos olhando para os 70% do mercado que não conseguem fazer seguro”, afirmou Robson Tricarico, diretor comercial da Suhai Seguradora, durante participação no 46º episódio do Insurtalks Cast. A conversa, conduzida por Thais Rucco, partiu de um movimento que começa a ganhar espaço no setor: 

Ao longo do episódio, o executivo explicou por que esse segmento passou a integrar a estratégia da companhia, detalhou os elementos que influenciaram a oferta de seguros para caminhões no mercado e apresentou como a Suhai estrutura seus produtos para ampliar a aceitação. Ele também abordou o papel do corretor, o uso de tecnologia na recuperação de veículos, os caminhos adotados para ampliar a presença nesse segmento e muito mais.

Um mercado amplo, ainda pouco atendido

Questionado por Thais Rucco sobre por que o segmento de caminhões passou a ganhar mais relevância na estratégia da companhia, Robson Tricarico parte de um ponto conhecido no setor: a baixa penetração do seguro em veículos de carga. Para o executivo, o raciocínio que orientou a entrada da Suhai no mercado de motos ajuda a compreender o movimento atual.

“Se você fizer um corte nos últimos treze anos, [...] ninguém aceitava o motoboy, ninguém aceitava uma motinha usada, e o mercado de motos era inexistente praticamente para o seguro”, afirmou. A leitura da companhia é que o mesmo padrão se repete agora com os caminhões.

Na avaliação do executivo, a decisão de avançar nesse nicho está ligada à identificação de uma demanda não atendida. “A gente tem hoje aproximadamente noventa por cento dos caminhões que não conseguem fazer seguro”, disse.

Por que o seguro de caminhões é mais complexo?

A dificuldade de expansão do seguro nesse segmento está associada a fatores técnicos e operacionais. Tricarico destaca que veículos mais antigos concentram parte relevante do problema.

“Quando a gente fala de um veículo de carga com mais de seis anos, ele tem no mercado uma sinistralidade bastante complexa”, explicou. Como consequência, muitas seguradoras restringem ou recusam a aceitação desses veículos.

Além da idade, o tipo de carga transportada também interfere na análise de risco. Mesmo caminhões novos podem enfrentar restrições. “Dependendo da carga que ele transporta, alguma seguradora pode falar ‘não’ para ele”, afirmou, ao mencionar a atratividade de determinados produtos para roubo.

A barreira da aceitação e seus efeitos no transportador

De acordo com o executivo, do ponto de vista do cliente, a principal dificuldade não está apenas no preço, mas na possibilidade de contratação. “A primeira dificuldade é a aceitação”, resumiu.

Segundo o executivo, essa limitação gera uma consequência na rotina do transportador. Sem acesso ao seguro, o risco deixa de ser apenas patrimonial. “Você imagina um caminhoneiro que depende de caminhão para trabalhar. [...] Ele não perde só o patrimônio dele, ele perde o emprego dele, ele perde o sustento da sua família”, afirmou.

Coberturas sob medida e escolhas práticas

Ao ser questionado sobre quais produtos a Suhai oferece para o segmento de caminhões e como a experiência da companhia com perfis fora do padrão tradicional contribui para essa atuação, o executivo explica que a estratégia da seguradora se organiza a partir de uma estrutura modular. Em vez de pacotes fechados, a companhia propõe combinações ajustadas ao perfil do cliente.

“A gente pergunta para esse cliente qual é a necessidade dele”, explicou Tricarico. A partir daí, são oferecidas opções como roubo e furto, perda total e responsabilidade civil.

O executivo também relativiza a centralidade da cobertura de perda parcial, frequentemente associada ao seguro mais completo. “Será que você fez uma autoavaliação sobre o que significa ter uma perda parcial na sua cobertura?”, questionou, ao apontar que, em muitos casos, o custo da franquia pode não compensar pequenos reparos.

O papel do corretor na leitura do risco

Ao longo da entrevista, o papel do corretor aparece como elemento estruturante da distribuição. Para Tricarico, a atuação vai além da intermediação comercial.

“Ele é um consultor”, afirmou. A recomendação, segundo ele, é que a oferta parta de uma leitura detalhada do cliente: tipo de operação, rotas, valor de cobertura e necessidades específicas.

A abordagem contrasta com práticas padronizadas de venda. “Quando você oferece o produto mais completo para o cliente, ele pode falar um não para você”, disse, ao sugerir que a personalização pode aumentar a conversão e a permanência na carteira.

Rastreamento e inteligência de dados na recuperação

Outro ponto abordado foi o uso de rastreadores. A instalação não é obrigatória em todos os casos, mas tende a ser aplicada em veículos de maior valor.

“Cinquenta por cento dos casos a gente coloca rastreador”, explicou. O dispositivo, segundo ele, é voltado exclusivamente para situações de sinistro e não interfere na rotina operacional do cliente. Tricarico destaca o papel da análise de dados na recuperação. “A expertise de recuperação da companhia é a sua inteligência de dados”, afirmou. O objetivo, segundo ele, é priorizar a devolução do veículo. 

Expansão comercial e geração de demanda

A entrevista também tratou das ferramentas oferecidas aos corretores para ampliar a atuação no segmento. A companhia disponibiliza materiais de divulgação, geração de leads e suporte para campanhas. Segundo o executivo, a abordagem segue o mesmo caminho observado no seguro de motos. 

“Existiam corretores especialistas de moto? Não tinha”, afirmou, ao indicar que a demanda pode ser construída a partir da aproximação com esse público.

Entre as estratégias mencionadas estão parcerias locais, uso de QR Codes e ações direcionadas a grupos de caminhoneiros.

Frotas, mini frotas e redução de tarifa

A política comercial inclui ainda a flexibilização do conceito de frota. A partir de três veículos, a Suhai já considera como uma minifrota e o cliente já dispõe de condições diferenciadas. “A partir de três itens, a gente já considera uma redução de tarifa”, explicou. O modelo permite composições variadas, inclusive com veículos de naturezas diferentes dentro do mesmo núcleo familiar ou empresarial. De acordo com Tricarico, o desconto pode chegar a patamares relevantes. “Essa tarifa pode ter um desconto de vinte a quarenta por cento”, afirmou.

Segundo ele, isso permite ao corretor ampliar o volume de negócios em uma única operação, ao reunir mais de um veículo na mesma composição. “Então, dessa forma, o corretor, de vez em quando, faz um negócio, ele faz três, por um preço altamente competitivo, que praticamente ele vai ganhar essa concorrência”, explicou. O resultado, na leitura do executivo, combina ganho comercial e retenção: “o cliente vai ficar super satisfeito, e esse corretor ganha três clientes na carteira dele.”

Frota ampliada e novas combinações de contratação

Ao detalhar a política para frotas, Tricarico explica que a Suhai estabelece um novo ponto de corte para esse tipo de operação. “A partir de cinco itens, para a gente já é uma frota”, afirmou. Segundo ele, a estrutura de contratação permanece a mesma, com a diferença de que a composição não depende do perfil jurídico do cliente. “O que muda praticamente é que o cliente pode ser pessoa física ou jurídica, então pode ser uma família com cinco veículos, todos pessoa física, ninguém tem CNPJ, não tem problema”, disse.

Essa flexibilidade permite agrupar diferentes veículos sob uma mesma lógica comercial, com impacto direto no custo final. “Essa tarifa começa a ter um redutor ainda mais 

Acesso e sustentabilidade técnica

Ao tratar do equilíbrio entre ampliar o acesso e manter a operação sustentável, o executivo recorre à trajetória da companhia. Ele lembra que decisões anteriores também foram questionadas.“Se a gente fosse escutar todos os conselhos, nós teríamos fechado a operação”, afirmou, ao mencionar críticas recebidas na entrada no segmento de motos.

Para ele, a atuação em nichos pouco atendidos depende de uma leitura própria de risco e de capacidade operacional. A aposta no segmento de caminhões segue esse mesmo pensamento, baseado na combinação entre aceitação ampliada e controle de sinistralidade.