Em um dos momentos mais marcantes do TRENDS 26, o maior evento de inovação do mercado segurador brasileiro, Fábio Luiz Maia, Diretor Comercial da Assim Saúde — empresa genuinamente carioca com 38 anos, seis hospitais próprios e quase 700 mil vidas atendidas no Rio de Janeiro — fez o que nenhum outro palestrante do dia fez: deu um passo para trás.

Em vez de falar sobre o futuro da tecnologia a partir do presente, Fábio foi buscar o passado. Não o passado recente da transformação digital — mas o passado distante, de 60 anos atrás, quando o corretor prospectava batendo porta a porta, sem filtro, sem dado, sem algoritmo. A retrospectiva que se seguiu foi ao mesmo tempo divertida, reveladora e com uma conclusão que nenhuma tecnologia conseguiu refutar: o único elemento que permanece intacto em cada era do mercado é o ser humano do outro lado da conversa.

“Tudo mudou. Só tem uma coisa que não mudou e não mudará. É exatamente a relação interpessoal. O peopleware. Hardware, software, people — isso aí não vai acabar nunca.”

Era 1: o PAP e a campanha como primeira tecnologia

Fábio começou do zero. Literalmente. Na era do PAP — o famoso porta a porta — o corretor não tinha dado, não tinha segmentação, não tinha lead qualificado. Tinha apenas dois ativos: tempo e pernas. Quanto mais portas batesse, maior a chance de fechar alguma venda. Era um trabalho de volume puro, com zero filtro e zero personalização.

Mas até nessa era mais analógica possível já havia tecnologia. Fábio a identificou com precisao: a campanha. O corretor que tinha campanha na porta não precisava bater com o nó dos dedos. Poupava as mãos, sinalizava presença e já comunicava algo antes de a porta ser aberta. Uma microinovação que, no contexto do PAP, fazia diferença real.

“Atrás de cada porta havia um lead. Hoje a gente fala de lead, vamos comprar lead, gerar lead, usar IA para qualificar lead. Mas o lead sempre esteve lá — só que antes a gente tinha que bater em todas as portas para chegar nele.”

Era 2: o telefone fixo e a prospecção com listas

A segunda era veio com o telefone fixo e as listas telefônicas — e mudou tudo. O corretor que antes só podia prospectar quando estava em campo passou a ter uma segunda opção: ligar. No dia de chuva, quando o PAP era impraticável, havia a lista, havia o catálogo, havia a mesa e o telefone.

Fábio lembrou com precisão os prefixos telefônicos do Rio de Janeiro da época — 21, 215, 221 — e de São Gonçalo, cidade onde nasceu: 712. Uma memória que arrancou risos da plateia, mas que servia a um ponto sério: naquela época, o corretor precisava memorizar números, decorar áreas, conhecer o território. O dado era escasso e quem sabia usá-lo tinha vantagem.

A evolução do telefone de sete dígitos para oito — com o dígito 9 na frente — parecia uma mudança trivial. Mas representou uma transformação inteira na forma de se comunicar e de se relacionar. Cada mudança tecnológica, por menor que parecesse, redesenhava o trabalho do corretor.

Era 3: a nuvem, a IA e o lead que chega qualificado

Da campanha ao telefone fixo, do celular à internet — e agora à inteligência artificial. Fábio mapeou essa trajetória com uma clareza que poucos no mercado têm: cada era trouxe uma nova forma de chegar ao cliente, e cada uma delas tornou a prospecção mais eficiente, mais segmentada e menos dependente do volume bruto.

Hoje, a IA permite criar o perfil exato do cliente que o corretor quer atingir — renda, localização, perfil de saúde, região de atuação — e entregar leads já qualificados, muito mais propensos a fechar do que aquele contato aleatório de porta a porta. O trabalho que antes exigia centenas de abordagens para uma conversão agora pode começar muito mais perto do sim.

A Nvidia, a Apple e o que o corretor precisa entender sobre tecnologia

Para contextualizar o tamanho da transformação tecnológica em curso, Fábio recorreu ao mercado financeiro. As três empresas mais valiosas do mundo em valor de mercado — Apple, Microsoft e Nvidia — são todas de tecnologia. Não são de commodities, não são da indústria automotiva, não são do setor financeiro tradicional. São de tecnologia.

Ele citou o lançamento, ocorrido no dia anterior ao evento, do chip RTX Spark da Nvidia — desenvolvido em parceria com a Microsoft — que incorpora inteligência artificial diretamente no computador pessoal, sem necessidade de acesso à nuvem. Uma mudança que torna a IA ainda mais acessível, ainda mais onipresente e ainda mais inevitável no cotidiano de qualquer profissional — incluindo o corretor de seguros.

“Qualquer empresa do mundo, exceto a Google, que utiliza inteligência artificial usa o chip da Nvidia. É uma coisa de louco. E esse nível de concentração tecnológica nos diz muito sobre para onde o mundo está indo.”

Quem não for inteligente vai ser só artificial

Fábio encerrou sua participação com uma frase que foi, talvez, a mais citada do painel inteiro: “Quem não se ligar, não for inteligente, vai ser só artificial”. A sentença condensa em poucas palavras o argumento central de toda a sua apresentação.

A tecnologia é irreversível. A IA vai continuar avançando, os processos vão continuar se automatizando e o corretor que resistir a essas ferramentas vai ficar para trás. Mas o corretor que as abraçar sem desenvolver inteligência própria — sem construir relacionamento, sem entender o cliente, sem traduzir dados em convérsa humana — vai se tornar apenas um operador de sistema. E sistemas são substituíveis.

A Assim Saúde, empresa que Fábio representa, nasceu e cresceu num mercado extremamente competitivo — o Rio de Janeiro — operando exclusivamente com rede própria. Nesse modelo, a qualidade do atendimento e a força do relacionamento são os principais diferenciais. A tecnologia potencializa esse diferencial. Não o substitui.

“Quem não se ligar, não for inteligente, vai ser só artificial. A inteligência artificial tem que fazer parte da vida de vocês. Não como substituta — como ferramenta de quem sabe pensar.”

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