Mudar o produto, o canal ou a tecnologia não resolve, por si só, um problema apontado com recorrência nas entrevistas do último trimestre: o seguro ainda fala difícil, chega a poucos e exige operações que afastam parte de quem poderia contratá-lo. Cada entrevistado respondeu a esse problema a partir do próprio campo de atuação, seja pelo produto, pela distribuição, pela tecnologia ou pela forma de se relacionar com o cliente.

Bruno Porte e Felipe Granato trataram da estratégia da AXA para ampliar a distribuição por meio de tecnologia, novos canais e relacionamento com corretores. Amanda Silva e Jonathan Perini abordaram os entraves operacionais ligados à integração de sistemas, ao excesso de tarefas manuais e à dificuldade de escalar processos. Cristiane Junqueiro e Camila Beck discutiram o seguro embarcado a partir de sua integração a transações, plataformas e serviços de mobilidade já utilizados pelos clientes. Ricardo Campos apresentou uma proteção conjunta voltada a relações familiares e econômicas diversas; Magda Truvilhano explicou a ampliação do Seguro Residencial por meio de serviços, assistências e novas coberturas; Nicolas Frajhof analisou como a comunicação da previdência pode afastar o público jovem quando se apoia em termos técnicos e associações restritas à aposentadoria; e Alexsandro Priuli detalhou as atualizações feitas no Seguro Empresarial Digital a partir da experiência de corretores e clientes. Maria Helena Monteiro acrescentou a esse conjunto a formação de profissionais capazes de relacionar seguros, previdência, finanças e gestão de riscos.

Analisadas em conjunto, as conversas mostram que a ampliação do acesso foi tratada como um trabalho que envolve diferentes frentes ligadas à arquitetura tecnológica, ao desenho operacional, à preparação dos canais, à atualização dos produtos e à compreensão das situações em que a proteção se conecta à vida financeira do consumidor.

Ampliar a distribuição exige organizar a operação

Na entrevista sobre a estratégia de massificação da AXA, Bruno Porte, vice-presidente de Transformação, Tecnologia e Operações da AXA no Brasil, explicou que o tema não se restringe a microsseguros ou produtos de afinidade. Na abordagem apresentada por ele, a ampliação do alcance envolve pessoas físicas, pequenas e médias empresas e microempreendedores individuais, além da capacidade da seguradora de integrar parceiros e processar volumes maiores.

Foi dentro dessa estratégia específica que Bruno situou o papel da tecnologia. “A visão moderna de tecnologia é a visão onde as corporações enxergam tecnologia como parte do negócio”, afirmou. A declaração foi feita ao explicar por que a área participa da construção das soluções, em vez de atuar apenas na execução de demandas internas. Na AXA, segundo ele, esse trabalho inclui automação, digitalização, integração por APIs, modernização da arquitetura e uso de dados para definir ofertas e momentos de abordagem. 

Os obstáculos à escala também apareceram na conversa com Amanda Silva, head de Operações da SUTHUB, dedicada ao funcionamento do embedded insurance. A executiva descreveu uma operação que precisa conectar sistemas, parceiros, regras de produto, cobrança, emissão e canais de venda em tempo real. Ao tratar dessa estrutura, citou “integrações entre múltiplos sistemas” e estruturas antigas entre as dificuldades encontradas pelas empresas que adotam o modelo. A fala se refere aos bastidores necessários para que uma contratação integrada a uma compra ou serviço funcione para o consumidor. Amanda também mencionou conciliações manuais, blocos pouco flexíveis e limitações de escalabilidade, situando os entraves na arquitetura e nos processos que sustentam a oferta.

Jonathan Perini, head de Soluções da SUTHUB, observou outra parte desse problema ao falar sobre corretoras e assessorias. Segundo ele, “o gargalo mais recorrente [...] é o excesso de trabalho operacional”. A declaração se refere ao tempo gasto com diferentes portais, preenchimento repetido de informações e processos manuais. Em sua análise, essas tarefas ocupam profissionais que poderiam se dedicar à venda, ao relacionamento e à consultoria. 

A Tokio Marine apresentou uma experiência relacionada a um produto já em operação. Ao comentar as atualizações do Empresarial Digital, Alexsandro Priuli, diretor Comercial Regional São Paulo Capital, afirmou que “os principais aprendizados vieram do uso prático por Corretores e Clientes”. Segundo ele, a utilização do produto orientou mudanças na jornada digital, a ampliação das atividades disponíveis para contratação direta e a simplificação de etapas. A companhia também informou aumento dos limites de aceitação, vigência de até dois anos e parcelamento em até 24 vezes sem juros. 

Digitalização e atendimento ao corretor caminham na mesma estratégia

O corretor apareceu nas entrevistas tanto como usuário das plataformas quanto como profissional responsável por interpretar as necessidades de proteção. Na conversa com Felipe Granato, superintendente de Canal Digital, Varejo e Assessorias da AXA no Brasil, a digitalização foi apresentada como meio para reduzir as atividades administrativas. “A digitalização é um meio para que o corretor cada vez mais tenha foco na comercialização, na venda, no relacionamento”, disse. 

A fala estava relacionada ao canal digital da seguradora, estruturado com onboarding, capacitação sobre produtos e processos e a definição de um executivo de contas desde o ingresso do corretor. Granato explicou que o atendimento não fica restrito a uma central; o profissional mantém contato com alguém que conhece os produtos, os processos e sua relação com a companhia.

Essa combinação entre automação e atendimento humano também apareceu na entrevista de Bruno Porte. Ao chamar o corretor de “guardião do cliente”, o executivo relacionou a digitalização à simplificação de tarefas como acompanhamento de cotação, emissão, boleto e pagamento. O objetivo descrito por ele é tornar a operação mais simples para o profissional que administra a carteira da companhia. 

Já Maria Helena Monteiro, diretora de Ensino da ENS, abordou os conhecimentos exigidos de quem atua entre proteção e planejamento financeiro. A conversa teve como referência a Graduação em Gestão Financeira, curso de dois anos e 1.600 horas, com primeira turma prevista para agosto de 2026. Ao explicar a inclusão de previdência, seguro de vida, planejamento financeiro familiar e gestão de riscos na formação, Maria Helena afirmou: “Não há como exercer uma competência ignorando a outra. As coisas têm que vir juntas”. A proposta da ENS atende funcionários de seguradoras, corretores e profissionais interessados em atuar no mercado financeiro, considerando os pontos de contato entre essas áreas. 

A atuação consultiva apareceu de outra forma na entrevista com Ricardo Campos, superintendente sênior de Negócios da Bradesco Vida e Previdência. Ao apresentar o Proteção a Dois, ele explicou que a cobertura foi desenhada para duas pessoas e considera relações que podem ser familiares, de amizade ou de negócio. “A gente está muito alinhado a esse conceito familiar de proteção que vai muito além do casal”, afirmou. 

Nesse produto, o corretor precisa identificar quem compartilha despesas, dívidas, negócios ou outras responsabilidades financeiras. A orientação, portanto, depende de compreender a relação econômica existente entre as duas pessoas.

A proteção se aproxima de momentos reconhecidos pelo cliente

A distribuição também foi discutida a partir do ponto em que o seguro é oferecido. Na entrevista com Cristiane Junqueiro, head da Simple2u e da MAG Capitalização, o embedded insurance foi definido como “uma forma mais fluida de oferecer o seguro”. A executiva explicou que a proteção pode ser incorporada a uma compra, a uma contratação de crédito, a uma plataforma digital ou a outro serviço já utilizado pelo consumidor. 

A proposta descrita por Cristiane não se resume à inserção de uma oferta em uma tela de pagamento, ela parte da necessidade de combinar produto, tecnologia, operação e conhecimento sobre o momento em que a cobertura se relaciona com a transação. Ela explicou que o seguro funciona como um complemento da atividade que o cliente já está realizando.

O mesmo modelo foi discutido em uma aplicação setorial na entrevista com Camila Beck, gerente de Negócios em Afinidades da Simple2u. Falando sobre mobilidade, ela relacionou o seguro à continuidade operacional, à proteção financeira e à experiência do usuário. A abordagem considera aplicativos, monitoramento, análise de dados e integração entre empresas de transporte, plataformas e seguradoras. 

Nesse caso, a proteção é tratada como parte da estrutura do serviço de mobilidade. A entrevista também registra dificuldades de integração, qualidade dos dados e capacidade de processamento, o que aproxima a fala de Camila das questões operacionais levantadas por Amanda Silva.

Em outros produtos, a aproximação com o cotidiano ocorreu por caminhos diferentes. Magda Truvilhano, superintendente de Produtos RD Massificados da Tokio Marine, explicou que o Seguro Residencial da companhia reúne proteção do imóvel e do conteúdo, assistências e outros serviços. Segundo ela, o produto “deixou de ser visto apenas como proteção para grandes eventos”. 

A declaração estava relacionada à estratégia da Tokio Marine para apresentar o Residencial para além de ocorrências como incêndios e danos estruturais. A entrevista cita assistência pet, contratação digital, serviços utilizados na rotina doméstica e uma frente de apoio a mulheres em situação de violência. Magda também relacionou a baixa adesão ao produto à percepção do consumidor e à necessidade de ampliar o conhecimento sobre esse tipo de proteção.

A previdência foi abordada por Nicolas Frajhof, diretor e cofundador da Stay, sob o ponto de vista da comunicação. Durante a entrevista, ele contestou a ideia de que os jovens não se interessam pelo futuro e atribuiu parte do distanciamento à linguagem utilizada para apresentar o produto. “O que mudou foi a linguagem e a forma”, afirmou. 

Nicolas relacionou o adiamento da contratação à inércia, ao uso de termos técnicos, à associação da previdência com o fim da vida e à quantidade de decisões exigidas do cliente. Sua proposta é comunicar o produto a partir de objetivos mais próximos, como autonomia financeira e realização de planos, em vez de concentrar a conversa na aposentadoria.

Entre iniciativas em funcionamento e questões ainda abertas

As conversas do trimestre reúne projetos em diferentes etapas, entre eles produtos já lançados ou que passaram por atualizações.A Bradesco Vida e Previdência apresentou o Proteção a Dois, a Tokio Marine descreveu alterações no Seguro Empresarial e os serviços incorporados ao Residencial, a AXA detalhou a organização do canal digital e os investimentos feitos em sua estrutura tecnológica, e a ENS apresentou uma graduação cuja primeira turma está prevista para agosto. Outras falas se concentram nas condições necessárias para que os modelos funcionem em maior escala. As entrevistas sobre embedded insurance mencionam integração, qualidade dos dados, cobrança, emissão, parceiros e estruturas antigas. Jonathan Perini trata da adesão às ferramentas e do excesso operacional. Nicolas Frajhof aborda uma mudança de linguagem cuja repercussão depende da resposta dos clientes e dos profissionais responsáveis pela distribuição. 

As entrevistas registram estratégias, produtos, experiências de implementação e interpretações apresentadas por seus respectivos participantes sem que o conjunto delas permita afirmar que esses desafios estejam resolvidos ou que as iniciativas já tenham produzido os mesmos efeitos em diferentes operações. Mas há um ponto de encontro nas preocupações que permeiam as conversas: como reduzir etapas sem enfraquecer o atendimento, como integrar o seguro a outros serviços, como preparar o corretor para uma atuação consultiva e como apresentar a proteção de maneira relacionada à necessidade do cliente. A aproximação entre essas preocupações forma o eixo comum das conversas do trimestre. As entrevistas mostram um setor tentando encurtar a distância entre o que projeta e o que o cliente, o corretor e a operação conseguem, de fato, incorporar à rotina.