Geração Z já ultrapassou a barreira dos vinte e poucos anos, mas ainda é frequentemente retratada como um grupo homogêneo, quase adolescente, movido por aspirações digitais e comportamentos midiáticos. Essa leitura simplificada ignora nuances sociais, confunde faixas etárias e desconsidera os diferentes níveis de acesso e autonomia dentro da própria geração. O mais preocupante, no entanto, é a insistência em enquadrar esse grupo a partir de estereótipos que descolam a análise da realidade concreta. Entender essa geração exige reconhecer que ela é atravessada por marcadores diversos — de classe, território, linguagem, trajetória — e que tais marcadores impactam diretamente suas formas de consumir, trabalhar e se relacionar com o mundo. Para uma parte do mercado consumidor, é preciso encontrar e compreender a confluência de fatores que compõem essa geração. As marcas culturais existem (como em qualquer geração), mas elas estão mais nichadas e diferem conforme os diversos contextos nos quais cada um está inserido.

O desafio de segmentar consumidores em tempos de fluidez

É claro que é preciso levar em conta que a mercadologia trabalha com segmentação de consumidores e tendências relacionadas às modalidades de consumo e aos perfis dos consumidores, mas é aí onde está o ponto: como segmentar grupos tão diversos e com características mais fluidas em relação aos gostos? Sem dúvida, a tarefa não é fácil para nenhum segmento. Tratando do setor de seguros, não é diferente. Um percurso interessante para o ponto de partida pode ser levantar os dois questionamentos mais elementares da área, os motivos que, entrelaçados, deram margem à existência dos seguros: Quais são os riscos? Como podemos cobri-los?

São perguntas óbvias, no entanto, o óbvio também precisa ser dito e lembrado (não à toa, essa expressão virou até título de livro). A questão é que partindo desses questionamentos, é possível abrir ramificações necessárias para o entendimento de quem são os consumidores da geração Z.

O repertório de preocupações da Gen Z desloca o entendimento tradicional de risco

A tentativa de responder a essas perguntas permite identificar algumas relações relevantes entre risco percebido e comportamento de consumo. Logo de início é possível perceber que a geração Z lida com ameaças que extrapolam o campo material. São jovens que convivem com instabilidades emocionais, inseguranças ligadas à saúde mental, à carreira e ao futuro ambiental do planeta. Esse repertório de preocupações desloca o entendimento tradicional de risco, o que afeta diretamente a maneira como esses consumidores atribuem valor a produtos ou serviços de proteção, como os seguros.

O papel estratégico da geração Y no estabelecimento de uma ponte geracional

Esse deslocamento no entendimento do risco, não é uma questão exclusiva da demanda. Ele também começa a tensionar a lógica de quem oferece o serviço. Embora a geração Z ainda represente uma fatia pequena da força de trabalho no setor, a geração Y — que hoje ocupa parte uma parte maior dos quadros profissionais — já atua como ponte entre modelos tradicionais e novas demandas. Com familiaridade com o digital, senso crítico sobre estruturas rígidas e maior inclinação para propósitos sociais, esses profissionais têm potencial para impulsionar mudanças internas. Em um setor no qual mais da metade da força de trabalho deve se aposentar nas próximas décadas, essa geração intermediária ocupa um lugar estratégico: conhece os códigos do setor, mas também compreende as transformações em curso no perfil dos consumidores. A leitura mais ampla de risco e proteção que se impõe do lado de fora tende, com o tempo, a encontrar ressonância também dentro das estruturas profissionais.

O impasse institucional entre a inovação e a manutenção 

Ainda que as pistas sobre os novos modos de consumir estejam se tornando cada vez mais visíveis, isso não significa que o ramo segurador consiga, imediatamente, incorporá-las. Há um hiato considerável entre reconhecer as mudanças e conseguir operá-las dentro de estruturas organizacionais marcadas por protocolos rígidos, legado tecnológico e aversão ao risco – ironicamente, num setor que tem no risco o seu próprio objeto. A inovação, nesses contextos, tende a ser tensionada por práticas que privilegiam a previsibilidade, o histórico e a manutenção de modelos que funcionaram por décadas. Não se trata apenas de resistência cultural, mas de um tipo específico de funcionamento institucional que, muitas vezes, interpreta a transformação como instabilidade e não como adaptação.

Mapear as novas formas de consumo e revisar os modos de operação para que a inovação deixe de ser somente um discurso

Esse descompasso entre as demandas do presente e as engrenagens do passado gera um efeito concreto: a lentidão em responder de forma relevante aos novos perfis de consumo. Enquanto outras indústrias reorganizam seus serviços com base em dados comportamentais e análises preditivas mais sensíveis às subjetividades contemporâneas, parte do setor de seguros ainda opera com base em categorias estanques de perfil, produto e cobertura. Isso demonstra que, além de mapear as novas formas de consumo, é preciso também revisar os modos de operação para que a inovação deixe de ser um discurso e se torne prática.

Iniciativas ganham espaço entre profissionais que buscam alternativas para se conectar com os novos perfis de consumo

Diante dessas dificuldades estruturais, algumas iniciativas vêm ganhando espaço entre profissionais que buscam alternativas para se conectar com os novos perfis de consumo. É o caso da Otimize, considerada hoje a mais completa do mercado nesse segmento. Voltada à gestão de comunicação e criação de conteúdo, a plataforma reúne soluções como criação de sites profissionais, landing pages, campanhas de email marketing e artes personalizadas para redes sociais. Essa ferramenta tem sido usada por corretores que reconhecem que a atuação no setor também passa por uma reconfiguração de linguagem, canais e dinâmicas de relacionamento. Ainda que não resolvam sozinhas os entraves institucionais, soluções desse tipo indicam que parte dos profissionais já entendeu que acompanhar as mudanças não é mais uma questão de tendência, mas de permanência.

“As ferramentas digitais não substituem o trabalho do corretor — elas ampliam seu alcance e qualificam sua comunicação”

João Arthur Baeta, CEO da Segbox, empresa responsável pelo desenvolvimento da Otimize, afirmou que a digitalização não é mais uma aposta futura, mas uma necessidade concreta para a sustentabilidade da atividade corretora. Segundo ele, os corretores que compreendem essa mudança conseguem não apenas alcançar mais pessoas, mas também construir relações mais consistentes com seus clientes. “As ferramentas digitais não substituem o trabalho do corretor — elas ampliam seu alcance e qualificam sua comunicação. Elas permitem que ele se posicione de forma mais estratégica diante de um consumidor que mudou. Nosso papel é oferecer meios para que essa adaptação seja possível, sem abrir mão da autonomia profissional.”

O que a cartografia de consumo da geração Z exige dos seguros?

Com isso, os impactos dessa cartografia de consumo da geração Z tornam-se centrais para a atuação estratégica do setor. Mais do que criar produtos “voltados para jovens”, o desafio está em compreender como essa geração compreende risco, proteção e vínculo com instituições. Há um deslocamento em curso: o seguro deixa de ser visto apenas como um contrato de salvaguarda patrimonial para se tornar, potencialmente, um serviço de suporte diante das incertezas cotidianas — emocionais, ambientais, digitais. Captar esse movimento exige do setor mais do que marketing direcionado, é preciso ter escuta ativa, flexibilidade estrutural e capacidade de oferecer soluções que façam sentido em realidades fragmentadas. Nesse cenário, a estratégia mais consistente talvez não seja tentar antecipar o comportamento futuro, mas aprender a ler com atenção o presente.