Em um dos painéis mais densos do TRENDS 26, Denise Carvalho, Diretora Comercial da SulAmérica para saúde e odonto do Rio de Janeiro ao Nordeste, trouxe uma perspectiva que poucos no mercado têm condições de oferecer: a visão de quem, em 30 anos de mercado, acompanhou cada transformação do setor — da legislação de 1999 à inteligência artificial — dentro de uma companhia que acaba de completar 130 anos e 1 milhão de clientes no Rio de Janeiro.

O diagnóstico de Denise não foi otimista à toa. Foi construído com dados concretos, exemplos práticos e uma pergunta que o mercado precisa responder urgentemente: como tornar sustentável um setor onde um único medicamento pode custar R$ 8 milhões — e onde a tecnologia médica avança mais rápido do que qualquer modelo de precificação consegue acompanhar?

“A tecnologia está vindo, as soluções estão vindo. Mas como tornar isso sustentável? O seguro é um conceito de mutualismo — uma caixinha onde todo mundo bota e que precisa ser sustentável para continuar funcionando.”

130 anos de mercado e o desafio que ninguém tinha antes

A SulAmérica chegou ao TRENDS 26 celebrando uma marca histórica: 130 anos de existência e 1 milhão de clientes no Rio de Janeiro. São números que impressionam — mas que, para Denise, carregam uma responsabilidade ainda maior do que uma razão para comemorar. Quanto mais sólida a base, maior a pressão para inovar sem perder a confiança construída ao longo de décadas.

Denise faz 30 anos de mercado de seguros neste mesmo ano. Ela acompanhou a virada regulatória de 1999, que transformou completamente a estrutura dos planos de saúde no Brasil, e desde então viveu cada nova onda de mudança: a chegada da coparticipação, a evolução dos modelos de reembolso, a digitalização dos processos, a medicina preditiva. “A gente tá sempre se reinventando. Esse é o nosso desafio”, resumiu.

O que muda agora, segundo ela, é a escala e a velocidade do desafio. A tecnologia médica avançou a ponto de criar medicamentos que eram impensáveis há 10 anos — e que o mercado segurador precisa aprender a incorporar sem inviabilizar o sistema.

Medicamentos de milhões e o modelo que precisa mudar

Denise citou dois casos concretos que sintetizam o problema. O Carvykti, medicamento para câncer metastático, pode custar milhões de reais por tratamento. O medicamento para ELA chega a R$ 8 milhões. São tratamentos reais, já existentes, que as seguradoras são obrigadas a cobrir — e que podem ser acionados mesmo quando o segurado não responde ao tratamento.

Diante desse cenário, Denise defendeu o compartilhamento de risco como o caminho mais viável para equilibrar acesso e sustentabilidade. A lógica é simples: em vez de pagar o valor integral do tratamento antecipadamente, a seguradora e o fornecedor dividem o risco — pagando por etapas, conforme o tratamento demonstra resultado. Se o medicamento funciona, o pagamento continua. Se não funciona, a exposição é menor.

“Por que não compartilhar o risco? Eu pago uma parte, o medicamento dando certo, a gente continua e paga outra parte. A gente tem que tornar o tratamento acessível — e ele tem que dar certo. Porque senão o mercado se inviabiliza.”

A proposta não é negar cobertura — é estruturar o pagamento de forma que o sistema como um todo possa sustentar o avanço da medicina sem entrar em colapso financeiro. Para Denise, a inteligência artificial é peça central nessa equação: ela permite antecipar riscos, monitorar a evolução de cada beneficiário e identificar o momento certo de cada intervenção — antes que o custo se torne incontrolável.

Tecnologia para gerir, não só para vender

Além da discussão sobre sustentabilidade, Denise apresentou ferramentas concretas que a SulAmérica já disponibiliza para corretores e empresas que querem fazer uma gestão mais ativa de suas carteiras de saúde.

Uma delas é o Labin, sistema de coleta domiciliar de exames que compartilha resultados diretamente com os médicos credenciados. O beneficiário faz o exame em casa, o laudo fica disponível para qualquer profissional da rede — eliminando a repetição desnecessária de exames e acelerando o diagnóstico.

Outra é o Gestão Conectada, ferramenta que permite ao médico da empresa acompanhar, em tempo real e dentro dos limites da LGPD, as solicitações de autorização de procedimentos. O objetivo não é negar tratamentos — é garantir que o tratamento certo seja feito no momento certo. Denise usou um exemplo prático: uma pessoa que faz diálise regularmente pode já ser candidata a um transplante e simplesmente não estar inscrita na fila. A tecnologia ajuda a identificar esse tipo de caso antes que o custo — e o sofrimento — se acumulem desnecessariamente.

“É muito melhor garantir a qualidade de vida da pessoa, inscrevê-la para um transplante e ela se curar de vez do que ficar ali fazendo diálise indefinidamente. Isso só é possível com informação e com tecnologia.”

Cuidado 360: saúde, odonto e vida numa única oferta

Um dos lançamentos mais recentes da SulAmérica no segmento é o Cuidado 360 — uma oferta que combina saúde, odonto e seguro de vida numa única proposta comercial. A lógica, segundo Denise, é a mesma que outros painelistas do TRENDS 26 defenderam ao longo do dia: os seguros se complementam e o cliente que contrata os três produtos tem uma proteção muito mais completa do que aquele que contrata cada um isoladamente.

Para o corretor, o modelo é uma oportunidade direta de crossell — e de blindar o cliente contra a concorrência. “Isso só é feito através do corretor de seguros. Vocês precisam conhecer a necessidade do cliente, oferecer o que ele necessita, entender qual operadora e qual produto são mais adequados para a realidade dele. Esse é o seu papel”, afirmou.

O corretor como peça insubstituível da cadeia

Denise encerrou sua participação reforçando um ponto que perpassa toda a estratégia da SulAmérica: a companhia trabalha exclusivamente com corretores de seguros. Não há venda direta, não há canal alternativo. O corretor é o único elo entre a seguradora e o cliente final.

Num mercado em que a personalização se tornou exigência — não opção — o corretor que conhece o cliente, entende sua realidade e consegue montar a combinação certa de produtos é insubstituível. A tecnologia automatiza processos, a IA acelera decisões, mas a leitura da necessidade real de cada pessoa ainda passa, inevitavelmente, pelo profissional que tem o relacionamento.

“A SulAmérica só trabalha com corretor de seguros. A gente conta com vocês para trazer esse processo, essa inovação e todas as opções de personalização para os seus clientes.”

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