a última quinta-feira, o segundo dia do INSUMMIT24, da Segbox, deu continuidade às discussões sobre inovação e estratégia no setor de seguros, reunindo especialistas para palestras focadas em temas essenciais, como upselling digital, diversidade e inclusão, personalização da jornada do cliente, e o impacto da Inteligência Artificial. Entre os convidados, nomes como Karine Brandão (AXA); Eduardo Grillo (Suhai Seguradora); Dennis Milan (Tokio Marine); Fernando Morad (SulAmérica), Diego Rocha (Simple2u); Tadeu Fernando (Oceânica Seguros) Gabriel Chagas, Mauricí Almeida (Darwin) e Priscila Figueiredo da ENS – trouxeram perspectivas sobre como os corretores podem aproveitar tecnologias e novas práticas para impulsionar seus negócios e fortalecer o relacionamento com os clientes. Com insights voltados para o futuro, o evento destacou o papel transformador da inovação, tornando-se um espaço de grande oportunidades para ampliar os conhecimentos dos corretores que buscam se adaptar às mudanças e liderar no mercado de seguros.

Estratégias de Upselling e Cross-Selling com Ferramentas Digitais

Karine Brandão, VP comercial e de marketing da AXA Brasil, compartilhou seu conhecimento de três décadas no mercado segurador, onde iniciou sua trajetória em corretoras familiares e migrou para o lado das seguradoras em 2012. Durante a conversa com João Arthur Baeta, fundador da Segbox, Karine abordou as diferenças entre upselling e cross-selling: enquanto o upselling consiste em vender produtos acima do que o cliente já adquiriu, o cross-selling envolve a oferta de novos produtos a um cliente satisfeito. Ela destacou que as ferramentas digitais são fundamentais para mapear o comportamento dos clientes e identificar oportunidades de vendas assertivas com base em dados. Karine ressaltou que a digitalização dos processos possibilita maior proatividade dos corretores ao recomendar produtos que façam sentido para cada cliente. Além disso, ela afirmou que dados sem análise não geram valor e que o sucesso dessas estratégias depende da interpretação dessas informações. Ela reconheceu os desafios enfrentados pelos corretores devido à resistência às mudanças tecnológicas. Para o futuro, Karine acredita que a inteligência artificial e o machine learning terão um papel crescente no setor, proporcionando personalização preditiva para antecipar as necessidades dos clientes. Ela enfatizou que o corretor não será substituído pela tecnologia, mas sim potencializado por ela, permitindo maior foco no relacionamento. 

Inclusão e expansão no mercado de seguros

Eduardo Grillo, diretor executivo da Suhai Seguradora, discutiu a oportunidade de expansão no mercado, lembrando que uma grande quantidade de veículos permanece sem cobertura no Brasil. Grillo abordou a importância da inclusão social no setor e afirmou que o futuro dos corretores de seguros está na expansão da base de clientes, ao invés da simples retenção dos prêmios de seguro. Ele identificou algumas barreiras que dificultam a inclusão, e afirmou: “As barreiras são muitas: a financeira, a falta de aceitação pelas seguradoras e uma jornada mal feita. Muitas vezes, o cliente só precisa de proteção básica, como furto e roubo, mas é oferecido um produto completo e caro”. Por isso, alertou para a importância de simplificar o processo de contratação e enfatizou o investimento da Suhai em mídia digital para alcançar clientes que estão buscando seguros online. Em relação ao trabalho dos corretores, o executivo encorajou esses profissionais a utilizarem leads e redes sociais para alcançar novos públicos e apontou que a digitalização é uma maneira rápida e econômica de gerar negócios. 

“A tecnologia está aí para facilitar, mas o relacionamento é o que vai garantir a confiança e a fidelização”

Ainda considerando o mercado de seguros e o seu papel de desenvolver estratégias em benefício do cliente, o diretor de tecnologia digital e inovação da Tokio Marine, Dennis Milan, compartilhou sua visão sobre como personalizar o atendimento para os clientes de seguros. Com uma longa experiência no mercado e passagens por seguradoras e consultorias, Dennis revelou que, embora o seguro seja muitas vezes visto como padronizado, as seguradoras já oferecem diversas customizações que podem ser feitas para cada cliente. “Explorem as ferramentas que as seguradoras oferecem, fiquem atentos às novidades do mercado e, principalmente, mantenham o foco no relacionamento com os clientes. A tecnologia está aí para facilitar, mas o relacionamento é o que vai garantir a confiança e a fidelização” – aconselhou ele. Recomendou também o uso de ferramentas de multicálculo para oferecer uma visão geral e destacou a importância de personalizar coberturas diretamente nos portais das seguradoras, o que permite um atendimento mais consultivo. Além disso, Milan destacou o papel dos dados, que permitem ajustar preços e coberturas conforme o perfil do cliente, o que fortalece a confiança e a fidelização. Ao discutir tendências, mencionou o atendimento omnichannel e a automação de processos, como vistorias digitais e formulários simplificados. 

Dados como fator de expansão para corretoras de seguros

Considerando o uso de dados no setor, Tadeu Fernando, da Oceânica Seguros, discutiu como essa prática pode transformar o crescimento de uma corretora. Ele relatou como o uso de dados direcionados permitiu à Oceânica alcançar resultados expressivos em pouco tempo, e explicou que analisar informações sobre o perfil dos clientes e a origem das cotações permite que os corretores tomem decisões estratégicas que vão além do "achismo", aumentando as taxas de conversão e a rentabilidade. "Com os dados certos, o corretor consegue fazer um estrago gigante e vai vender igual água" – apontou.

"Dados e mídias digitais são os dois pilares que os corretores precisam para escalar suas vendas"

Tadeu Fernando destacou, ainda, que os corretores, mesmo os menores, podem começar a utilizar dados com ferramentas acessíveis como planilhas de Excel e Power BI para otimizar suas operações e planejar o crescimento anual. Tadeu vê o uso de dados como essencial para o futuro do setor, especialmente no ramo de seguros de automóveis. "Dados e mídias digitais são os dois pilares que os corretores precisam para escalar suas vendas" – afirmou. Segundo ele, quem não se adaptar a essa prática ficará para trás em um mercado cada vez mais competitivo.

A Revolução da IA na experiência do cliente

Fernando Moraes, Head de Produtos Digitais da SulAmérica, compartilhou sua experiência na transformação digital do setor de seguros e enfatizou o papel da inteligência artificial (IA) em melhorar a eficiência e o atendimento ao cliente. Ele relatou que a SulAmérica foi pioneira na adoção da IA em áreas como operações, sinistros, contas médicas e geração de leads. “Nos próximos anos, todos os processos serão super modificados pela IA. As empresas que não adotarem IA para rever suas operações ficarão pelo caminho, porque vão perder eficiência e, no final, resultado financeiro” – comentou. Ele acredita que a IA é essencial para o crescimento do setor, mas frisou que o atendimento humano ainda é indispensável em situações críticas. “O impacto da IA no setor de seguros é tremendo. A IA está presente em várias áreas, como operações, sinistros, contas médicas, vendas e geração de leads. E quem não começar a escalar o uso de IA já está ficando para trás”, acrescentou. Quanto aos corretores, o executivo recomendou que integrem a IA em suas operações para automatizar tarefas repetitivas e se concentrar em atividades consultivas, fortalecendo o relacionamento com o cliente. 

Embedded Insurance significa oportunidades para corretores e consumidores

Diego Rocha, da Simple2u, explicou como o conceito de seguro embutido está revolucionando o mercado de seguros no Brasil, além de ampliar os horizontes sobre o papel do corretor neste tipo de seguro. O embedded insurance, que integra o seguro diretamente na jornada de consumo, resolve questões de acessibilidade e custo ao oferecer cobertura no momento da compra de produtos como celulares e bicicletas. 

"O corretor hoje é um consultor de projetos, e não apenas um vendedor de apólices. Ele deve buscar grandes canais de distribuição e criar soluções integradas”

Diego destacou a importância do corretor como consultor de projetos: "O corretor hoje é um consultor de projetos, e não apenas um vendedor de apólices. Ele deve buscar grandes canais de distribuição e criar soluções integradas” – indicou o especialista. 

Ele também incentivou os corretores a se atualizarem em novas tecnologias e a explorarem as possibilidades do embedded insurance, colaborando com distribuidores que desejam agregar valor aos seus produtos. “A tecnologia e o embedded insurance abrem um mar de possibilidades para o corretor que souber identificar grandes canais, como fintechs, logísticas e plataformas digitais, para oferecer seguros embutidos" – refletiu.

A cultura da inovação é o caminho para o crescimento sustentável

Gabriel Chagas, da Darwin Seguros, apresentou estratégias para implementar uma cultura de inovação em corretoras. Ele destacou que inovação vai além de criar algo novo; também significa melhorar processos já existentes. Gabriel abordou os desafios tecnológicos enfrentados pela maioria das corretoras e forneceu dicas para superar essas dificuldades, promovendo um ambiente inovador e competitivo. Ele sugeriu que as corretoras invistam em ferramentas digitais, treinamento e estratégias para engajar o time em uma cultura de inovação, garantindo que todos os colaboradores estejam alinhados com as novas demandas do mercado e comprometidos com o crescimento sustentável da corretora.

Regulamentação e segurança no Open Insurance

Na palestra sobre o assunto, Priscila Figueiredo, professora da ENS, explorou os desafios e oportunidades do Open Insurance, sistema que permite aos clientes controlarem seus dados, com a possibilidade de compartilhá-los com outras seguradoras de forma segura e padronizada. Ela destacou a base do Open Insurance na Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que protege a privacidade dos dados pessoais, e explicou que o sistema é implementado em fases, com cada etapa trazendo mais acesso e personalização de serviços aos clientes. Priscila ainda enfatizou que o processo segue uma regulação rigorosa, garantindo a segurança dos dados, e encorajou profissionais a se prepararem para aproveitar as oportunidades dessa inovação.

Pilares para expansão e aumento de lucro com o seguro digital

Mauricí Almeida, gerente comercial da Darwin, discutiu a importância de os corretores incluírem produtos digitais em suas ofertas para ampliar a carteira de clientes e aumentar os lucros. Representando a Darwin Seguros, patrocinadora do ISSAMED 2024, ele ressaltou os pilares de disrupção, tecnologia e inovação. Almeida explicou como a Darwin se propõe a democratizar o seguro de automóveis usando telemetria e inteligência artificial para precificar o seguro de forma justa, beneficiando motoristas mais prudentes. A tecnologia também permite uma experiência personalizada e incentiva um comportamento responsável no trânsito. Ele finalizou comentando as vantagens de uma seguradora tecnológica, que proporciona fidelização, eficiência e menor custo administrativo, sem substituir o papel do corretor.