o cenário em constante transformação do mercado segurador, o casamento entre seguros e inovação desempenha um papel central na definição do futuro da indústria. Com uma proposta de se debruçar sobre as possibilidades dessa simbiose no contexto do Embedded Insurance, o painel “Seguro Embutido – A Fronteira que vai transformar o seguro” apresentando durante o evento “CQCS Insurtech & Innovation 2023” contou com a presença de especialistas do mercado, dentre eles Wanderley Emerich – Head de Parcerias na Icatu Seguros. Ele falou sobre os caminhos, oportunidades e desafios do Seguro Incorporado. Além disso, o executivo concedeu entrevista exclusiva à Insurtalks após o painel que gerou vários insights. Confira abaixo a matéria e a entrevista na íntegra:

Seguro incorporado, não escondido

Wanderley Emerich inicia o painel dizendo não gosta muito de definir  o seguro como seguro embutido porque o termo não representa fielmente a função desse tipo de seguro e segue falando sobre uma das vantagens deste seguro: “O Seguro Embutido é também conhecido como Embedded Insurance, mas eu, particularmente acredito que ‘embutido’ não é a melhor palavra para usarmos, talvez porque tenha uma conotação diferente na língua portuguesa, soa como se fosse um seguro escondido e ele está mais para um seguro incorporado. Ele é um seguro agregado aos produtos que pode ser comprado/adquirido na mesma transação comercial de outros produtos e serviços. Acho que uma das vantagens desse tipo de seguro é que não precisamos ter perda de tempo, de caminhos, de cliques e ir direto ao consumidor, principalmente no momento em que eles são mais necessários”. 

Foco mais voltado para os gatilhos mentais do consumidor

Emerich esclarece como a Icatu implementa o seguro incorporado:  “Para que possamos fazer um seguro desses, na Icatu, o nosso foco é muito menos voltado para as coberturas – já que sabemos que as coberturas das seguradoras são tecnicamente muito parecidas – e mais voltado para a compreensão dos gatilhos mentais do consumidor na hora da compra, como ele pensa naquele outro ambiente fazendo a compra de um produto que não é seguro”.

Laboratório de inovação

O executivo explica que, na Icatu, eles fazem algumas pesquisas nesse sentido. 

“Nosso laboratório de inovação pesquisou as pessoas que têm seguro de vida, como elas adquiriram esse seguro, qual o significado que esse seguro tem para essas pessoas que o possuem, se elas compraram por alguma experiência prévia ou por alguma característica como estilo de vida, profissão, filhos, etc. E o resultado do que significa, para essas pessoas o seguro de vida é: conforto, segurança para quem fica e tranquilidade de quem vai. Ou seja, o seguro não resolve, mas ajuda. O mercado segurador não conseguiu ainda fazer uma cobertura que devolva a vida para o segurado, mas a gente consegue cuidar e dar um alívio para aqueles que ficam”. 

Além de pesquisar os motivos pelos quais as pessoas adquirem seguro de vida, Emerich disse que a empresa também quer compreender o que faz com que as pessoas não busquem esse tipo de proteção:

“Também buscamos entender como pensam aquelas pessoas que não têm seguro de vida e o porquê elas não possuem ainda. Nessa busca, encontramos diversos motivos, um deles é a crença da imortalidade. Não significa que alguém se acha imortal, mas é que muitas vezes não se tangibiliza o quão frágil e mortal é a vida. A pandemia que trouxe um pouco mais dessa sensibilidade para as pessoas”. 

“Para conseguir 50 milhões de usuários, o telefone precisou de 74 anos, o computador de 16 anos, o ChatGPT de menos de 2 meses e o Threads que nasceu ontem, já passou de 100 milhões de usuários”

O executivo desenha um panorama de como o seguro incorporado pode ter a capacidade de despertar o cliente para a real necessidade de se sentir protegido ao ponto de ele sentir que está perdendo uma oportunidade de negócio ao deixar determinado local sem adquirir um produto de seguro.

“Novas tecnologias surgem, isso gera inquietude e reações cada vez mais rápidas. Para conseguir 50 milhões de usuários, o telefone precisou de 74 anos, o computador de 16 anos, o ChatGPT de menos de 2 meses e o Threads que nasceu ontem, já passou de 100 milhões de usuários. E o que é essa inquietude? É aquilo que, em inglês, nós chamamos de F.o.M.O. É o medo que temos de perder uma informação, de perder um evento, de perder uma fotografia e é por isso que as pessoas consultam muitas vezes por dia as suas redes sociais, elas não querem perder nenhuma informação, nenhum evento, nenhuma oportunidade. Acho que buscamos fazer com que o consumidor que está comprando um determinado bem tenha um pouco desse fogo, dessa chama também. Se a gente conseguir ofertar o seguro da forma certa, personalizado, voltado para aquele determinado perfil de cliente, que ele não saia de lá sem ter o medo de ter perdido a oportunidade de fazer negócio de seguro”.

Consumidor embutido

O  Head de Parcerias da Icatu fala sobre como o seguro incorporado está presente no lugar certo e no momento adequado:

“Nós podemos ver algumas experiências que já estão acontecendo em relação ao consumidor embutido. Dificilmente entraremos em uma plataforma que vende viagens que não tenha, no final, um seguro viagem. Há muitas histórias de pessoas que organizaram sua viagem de férias, planejaram momentos inesquecíveis e, por terem esquecido de fazer o seguro, por desventura, transformaram suas viagens em momentos inesquecíveis de infortúnio. Cabe a nós oferecer essa proteção e cuidar das pessoas nesses momentos”.

Oportunidade na integração de informações

Outra oportunidade dos seguros incorporados, segundo o executivo, é a tendência que existe de integrar informações. “Por exemplo, hoje quando as pessoas entram no aplicativo bancário, elas têm a opção de acompanhar o saldo, extrato e demais movimentações relacionadas a outros bancos e outras instituições financeiras com as quais elas possuem negócios. Cada vez mais, a integração dessas informações, dessas ofertas e dos negócios estão dentro de um ambiente no qual o consumidor se sinta mais confortável. O mercado segurador precisa aprender a navegar nesses ambientes diferentes”.

Seguro Incorporado: ameaça ou oportunidade?

Segundo Emerich, uma pergunta que costuma ser feita é se o Embedded Insurance é uma ameaça ou uma oportunidade e ele levanta reflexões sobre o questionamento: “Eu acho que quem faz isso somos nós. Houve uma experiência da Amazon, no Reino Unido, na qual ela fez um comparativo de seguros residenciais, colocando  várias seguradoras numa mesma cobertura básica, comprando, única e exclusivamente, os preços. Se deixarmos isso acontecer, as seguradoras vão passar a ser um mero provedor de capacidade, o seguro um commodity de pouco valor que as pessoas compram pelo preço em vez de comprar o seguro que pode fornecer a melhor cobertura para aquela determinada pessoa naquele momento. Por isso, acho que precisamos ter sempre em mente a centralidade no cliente”. 

“Acho que esse é o nosso caminho, nossa tarefa, nosso dever e é assim que construiremos, juntos, uma experiência de oportunidade e de sucesso”

O painelista disse que o Embedded Insurance tem crescido bastante e que as projeções para o futuro são muito positivas:  “Nos últimos 4 anos, o Embedded Insurance tem crescido muito, principalmente em países asiáticos liderados pela China. Isso acontece também na América, Europa e no mundo todo. Quando olhamos para as projeções, daqui para frente, não temos dúvidas de que essa é uma fronteira que muda a história do seguro. Por isso, todos os dias temos que acordar e pensar como podemos democratizar o acesso às proteções. Acho que esse é o nosso caminho, nossa tarefa, nosso dever e é assim que construiremos, juntos, uma experiência de oportunidade e de sucesso”.

Após o painel, Wanderley Emerich respondeu perguntas exclusivamente para a Insurtalks. Confira abaixo suas ideias visionários sobre seguro incorporado e tecnologia:

‍Insurtalks: Como você acredita que o conceito de seguro embutido está revolucionando o setor de seguros? Quais são as principais mudanças que estão ocorrendo com essa abordagem?

Wanderley Emerich: Essa revolução está acontecendo porque as seguradoras estão aprendendo a lidar e a entender o melhor momento do cliente. Nós vivemos um passado no qual as seguradoras expulsam os produtos e esperavam ser procuradas pelos clientes ou chegavam de forma massificada ofertando seus produtos. Hoje, com os seguros ‘embedados’ temos a oportunidade de entender quem é aquele cliente, qual é o pensamento, qual é a necessidade e em que fase do ciclo de vida ele está para que possamos ofertar um produto personalizado para aquele cliente, para aquela necessidade e para aquele momento dele. Acho que isso já mudou bastante e é uma mudança sem volta, é um caminho que temos percorrido.

Insurtalks: Como a tecnologia está sendo aplicada para viabilizar essa abordagem de Embedded Insurance? Quais são as inovações tecnológicas que estão impulsionando essa transformação?

Wanderley Emerich: Em primeiro lugar, acho que o big data é o principal. A quantidade de informações que temos para identificar o cliente é a raiz de tudo. Atualmente nós conseguimos ter uma quantidade quase infinita de informações sobre os clientes, o que há pouquíssimo tempo era bastante difícil. Isso era feito de forma empírica pelo corretor, por um assessor ou pelo gerente de um banco. Hoje conseguimos concentrar as informações por meio da tecnologia. Em segundo estão os canais, as mídias por meio das quais chegamos ao cliente. As APIs, a velocidade da tecnologia tem que ser quase instantânea para que isso ocorra bem.

Insurtalks:  Quais são os desafios enfrentados pelas seguradoras ao implementar o seguro embutido e como eles estão sendo superados?

Wanderley Emerich: Acho que o principal desafio é sabermos o que fazer com a informação do cliente. O que mais precisamos focar em estudar é o mapa mental, os gatilhos emocionais dos consumidores e em compreender cada cliente como uma pessoa diferente para que possamos criar produtos que realmente protejam essas pessoas. A tecnologia também é um quesito, mas sabemos que ela é uma constante de mudanças. Todos os dias surgem tecnologias novas e podemos aderir a elas. O mais difícil é conseguir entender todos os dados, transformar em informação, conhecer o cliente e levar até ele aquilo que ele realmente precisa e que vai agregar valor.

‍