icolas Frajhof, Diretor e cofundador da startup Stay, prestigiou o “Insurtech Brasil 2024” e concedeu uma entrevista exclusiva à Insurtalks, durante o evento, para contar como a startup está desafiando as normas tradicionais da previdência privada com ideias arrojadas e tecnológicas. Segundo o executivo, a maioria das pessoas no país se aposentam com um salário mínimo e, ao oferecer previdência privada de forma acessível através das empresas, a Stay busca garantir um futuro financeiro saudável para os brasileiros. Nicolas conversou sobre diversos assuntos, incluindo: as estratégias da Stay para tornar o investimento em previdência mais atrativo e colaborar com o aumento da adesão a esse tipo de produto pelos brasileiros, como a startup pretende melhorar o aspecto da rigidez e inflexibilidade associados aos planos de previdência em geral, como funciona o processo de implementação do programa da Stay nas empresas, de que forma a integração do serviço de investimento da Stay via WhatsApp pode impactar a adesão e a experiência dos usuários (especialmente aqueles menos familiarizados com tecnologia), como a startup atua para aumentar o engajamento dos funcionários e melhorar a retenção da empresa com um menor custo, de que maneira a solução proposta pela companhia aborda a questão da complexidade operacional para o RH das empresas e quais são os principais incentivos para uma empresa optar pela Stay em vez de outras soluções de previdência privada disponíveis no mercado.

Confira todos os detalhes dessa entrevista exclusiva.

Insurtalks: Você pode falar um pouco sobre o que é a Stay,  a natureza e o propósito da empresa?

‍Nicolas Frajhof:  A Stay é uma startup de tecnologia com a missão de garantir um futuro tranquilo para todos os brasileiros. Acreditamos que o maior desafio para alcançar essa tranquilidade é a complexidade para investir no futuro. Nós conseguimos simplificar esse caminho. No Brasil, a maioria das pessoas se aposenta com um salário mínimo, e nossa solução busca mudar isso através da tecnologia e da oferta de previdência via empresas. Por isso, na Stay, a nossa visão é que todos merecem um futuro tranquilo e nos dedicamos a usar a tecnologia para criar soluções financeiras acessíveis que tornem isso possível.

‍“A Stay usa tecnologia para prover previdência privada de maneira fácil”

Nicolas faz alusão a alguns dados importantes para explicar a motivação da Stay e o engajamento em seu propósito de fornecer tranquilidade financeira para o futuro dos brasileiros por meio da tecnologia. Ele afirmou: “Hoje, mais da metade do gasto do governo federal é com previdência social. Além disso, o Brasil perdeu o que chamamos de bônus demográfico. Ou seja, nos próximos anos, teremos mais gente velha do que jovem no Brasil. E por que isso é ruim? A previdência social funciona como uma pirâmide invertida: os jovens contribuem para os mais velhos, e no futuro, teremos menos jovens do que velhos. Então, a pirâmide não se sustenta. Para piorar, a taxa de fertilidade no Brasil vem caindo e as pessoas vivem mais, então passam mais tempo sem trabalhar. Além disso, 60% da população se aposenta apenas com salário mínimo. Como dizemos por aqui, não gostamos de ser alarmistas, mas somos realistas. Por isso, precisamos de um modelo onde o governo ofereça o mínimo para se aposentar e cada um tem que poupar ao longo do caminho. É aí que entra a Stay. A Stay usa tecnologia para prover previdência privada de maneira fácil. Nós distribuímos previdência privada através das empresas. Estudamos o modelo 401(k) dos Estados Unidos, onde a maioria das pessoas poupam para o futuro, e vimos que a previdência privada oferecida através do salário não tinha tecnologia suficiente no Brasil para escalar. Nossa solução é oferecer previdência através do trabalho, porque é muito mais fácil para o colaborador poupar diretamente do salário do que ter que se organizar, mandar dinheiro para a corretora, e decidir no que investir. 

‍Benefícios para as empresas

Explicando que a Stay oferece benefícios para as empresas, Nicolas ressalta que, além de investir no futuro do colaborador, como a previdência privada não compõe salário, não incorre em encargos trabalhistas. “É uma forma mais eficiente de estruturar o pacote de benefícios dos colaboradores e criar mecanismos de incentivo de longo prazo. Podemos pagar parte do futuro do colaborador em intervalos, o que chamamos de vesting, o que cria um incentivo para ele permanecer na empresa. Ou seja, para as empresas oferecerem a Stay, ajuda em duas coisas principais: 1ª: é ter benefícios mais eficientes, porque a Stay, como não compõe salário, não paga encargos trabalhistas, então é mais eficiente ter um pacote com previdência privada - até 40% menos. 2ª: é criar um incentivo de longo prazo para os colaboradores. A pessoa sabe que tem um futuro na empresa, ajudando a diminuir o turnover. Estudos nos EUA mostram que oferecer previdência privada diminui o turnover dos colaboradores em até 40%. Para a empresa, é um pacote de benefícios mais eficiente e um plano de incentivo de longo prazo para os talentos.”, disse ele.

Insurtalks: Os planos de previdência, em geral, costumam ser rígidos e inflexíveis, como a Stay pretende melhorar esse aspecto para as empresas e clientes?

‍Nicolas Frajhof: Hoje, quem oferece previdência privada no Brasil normalmente são grandes empresas porque têm um time dedicado para isso. As seguradoras e bancos só oferecem previdência privada para grandes empresas porque a tecnologia deles é defasada, tornando os processos manuais e difíceis de escalar. Nós vemos isso como um problema, pois existem milhares de empresas no Brasil que deveriam oferecer previdência privada. A grande barreira é a tecnologia. A Stay é uma parceira das seguradoras. Temos uma parceria estratégica com a Zurich, integramos diretamente no sistema deles e montamos toda a experiência para o usuário, colaborador, RH, financeiro e administrativo. 

A gente desenha junto com as empresas todo o plano, de forma flexível para se adequar às necessidades delas. Como somos uma empresa de tecnologia desde o início, montamos nossa solução para escalar de forma fácil, atendendo empresas em todo o Brasil. Aliamos segurança e solidez de uma seguradora como a Zurich com nossa tecnologia para distribuir e melhorar a experiência do usuário.

‍Insurtalks: Como é o processo de implementação do programa da Stay nas empresas?  

‍Nicolas Frajhof: Todo projeto de implementação fica com a gente. Não queremos dar trabalho para ninguém e amamos lidar com os colaboradores. Fazemos toda a implementação, desde o diagnóstico até a criação dos planos e a implementação.

No mercado, normalmente, um PowerPoint de 150 páginas é entregue e a conversão é baixa porque ninguém entende. Falamos sobre sonhos, saúde financeira e a importância de investir todo mês. Fazemos de forma simples e clara. No onboarding, falamos com os colaboradores de forma interativa, resultando em uma conversão média muito alta. A implementação é 100% nossa, podendo ser virtual ou presencial. Adoramos o contato humano e vamos até a empresa para fazer a implementação.

‍Insurtalks: Considerando a baixa adesão à previdência privada no Brasil, quais estratégias a Stay está implementando para tornar o investimento mais atrativo e colaborar com o aumento da adesão a esse tipo de produto pelos brasileiros?

‍Nicolas Frajhof:  No Brasil, a previdência privada tem uma penetração de 8%, muito baixa. Nos EUA, 70% dos trabalhadores têm previdência privada. Queremos chegar a 70% no Brasil. Hoje, quando explicam previdência privada, falam sobre PGBL, VGBL, regressiva e progressiva, e as pessoas se perdem. Simplificamos o processo ao máximo, perguntando apenas qual a porcentagem do salário que a pessoa quer poupar. É tudo resolvido pelo WhatsApp.

‍“A Stay é uma plataforma de realização de sonhos, não apenas uma empresa de previdência”

Ainda falando sobre como tornar a previdência privada mais atraente ao ponto de aumentar a adesão ao produto no Brasil, o executivo explica que a comunicação simples e clara é uma das principais estratégias. “Investir é abrir mão de um pouco do presente para garantir o futuro. Previdência não é só sobre andar na praia no final da vida, é sobre realizar sonhos. Fazemos perguntas sobre sonhos, tempo para alcançá-los e o esforço possível hoje. A Stay é uma plataforma de realização de sonhos, não apenas uma empresa de previdência. Queremos criar uma nova categoria, o benefício do futuro. Comunicamos de forma lúdica, simplificando o processo para que as pessoas realizem seus sonhos”, ressaltou o diretor.

‍Insurtalks: Como a integração do serviço de investimento da Stay via WhatsApp pode impactar a adesão e a experiência dos usuários, especialmente aqueles menos familiarizados com tecnologia?

‍Nicolas Frajhof: Os fundadores da Stay têm experiência em dar acesso a serviços para pessoas em diferentes mercados. Bancarização, mobilidade com Uber e 99. Enxergamos a previdência como uma oportunidade de aumentar o acesso. Pensamos em como fazer algo fundamentalmente diferente, não apenas incrementalmente melhor. Vimos que ninguém quer mais aplicativos. Qual aplicativo todo mundo usa diariamente? WhatsApp. O WhatsApp é usado por todo mundo no Brasil e é ideal para uma experiência conversacional. Toda nossa experiência é pelo WhatsApp e todos amam. Nós montamos a experiência no WhatsApp para perguntar o mínimo possível. Montamos nossa experiência sempre com o cliente no centro. Por exemplo, uma colaboradora disse que nunca ficou tão feliz em poupar dinheiro. Temos uma taxa de conversão média alta comparada ao mercado de benefícios, que gira em torno de 15-20%.

‍Insurtalks: Vocês falam que o pacote básico da Stay aumenta o engajamento dos funcionários e melhora a retenção da empresa com um menor custo. Nesse sentido, como funciona a atuação de vocês  para que as empresas alcancem esses resultados?

‍Nicolas Frajhof: A Stay é um benefício que não compõe salário, ou seja, não paga encargos trabalhistas, então custa até 40% menos. Para a empresa, é um pacote mais eficiente. Os colaboradores ficam mais engajados porque sabem que, ao permanecer na empresa, seu futuro está alinhado com o sucesso da empresa. Isso diminui o turnover. Portanto, diminuímos o custo com o pacote de benefícios, colaboradores ficam mais felizes com mais dinheiro no bolso e menos ansiedade financeira, reduzindo o turnover dos talentos importantes.

‍Insurtalks: Como a solução proposta pela Stay aborda a questão da complexidade operacional para o RH das empresas?

Nicolas Frajhof: Sabemos que o RH usa muito o nosso produto, então criamos para dar o menor trabalho possível. Todo atendimento e suporte ficam conosco, sem filas. A experiência de pagamento e desenho de plano é simples, com poucas interações mensais com o RH. Tiramos o trabalho de ser especialista em benefício novo. O RH precisa saber quanto deduzir e pagar, o resto a gente resolve.

‍Insurtalks: Quais são os principais incentivos para uma empresa optar pela Stay em vez de outras soluções de previdência privada disponíveis no mercado?

‍Nicolas Frajhof: A Stay é o jeito mais fácil de oferecer previdência privada. Montamos a experiência para ser simples para todos. Usamos tecnologia para simplificar a vida de todos no processo, tudo via WhatsApp. Nossas taxas de adesão são altíssimas comparadas ao mercado. Tratamos a previdência como um benefício encantador para os colaboradores. Oferecemos diagnóstico, desenho de plano, onboarding, tecnologia e suporte, garantindo altas taxas de adesão e encantamento.