Em parte do interior brasileiro, uma cooperativa de crédito pode ser a única instituição financeira presente em uma cidade. Para o mercado de seguros, essa capilaridade cria uma via de acesso a públicos e regiões com menor presença dos canais tradicionais e, ao mesmo tempo, exige que seguradoras conheçam a estrutura cooperativista, as atividades econômicas locais e a relação estabelecida entre a cooperativa e seus associados.

Esses foram alguns dos pontos abordados por Matheus Fontanelli, diretor de Cooperativas da AXA no Brasil, em entrevista ao Insurtalks Cast. Durante a conversa, o executivo relacionou o crescimento do cooperativismo à maior familiaridade das pessoas com esse modelo de organização e à possibilidade de expansão territorial das cooperativas. No seguro, ele destacou a presença local, o conhecimento sobre os cooperados e a capacidade de identificar particularidades de risco em diferentes regiões do país.

Capilaridade aproxima o seguro de regiões menos atendidas

Para Fontanelli, a distribuição de seguros encontra nas cooperativas uma rede capaz de chegar a localidades onde outras instituições têm pouca ou nenhuma presença. O cooperativismo de crédito aparece com frequência nesse processo, sobretudo em municípios do interior nos quais a cooperativa pode ocupar um espaço que não é atendido por instituições financeiras tradicionais.

“A capilaridade que o modelo oferece para a distribuição de seguros e produtos em geral é muito interessante. Para o nosso modelo de seguradora, a capilaridade que as cooperativas têm hoje no mercado é muito importante para que a gente consiga chegar a lugares onde muitas instituições não chegam diretamente”.

Essa característica integra a estratégia da AXA para o canal. Fontanelli explica que a companhia criou uma diretoria dedicada às cooperativas e vem estruturando uma equipe voltada a esse público. Segundo ele, a intenção é utilizar essa rede para levar seguros a cooperados e famílias em diferentes partes do país.

Mutualidade aproxima cooperativismo e seguro

Para o executivo, a mutualidade é um dos principais pontos de conexão entre os dois modelos. No cooperativismo, pessoas se organizam em torno de interesses comuns e participam da atividade desenvolvida pela instituição. No seguro, a contribuição de um conjunto de segurados permite formar recursos destinados à cobertura das perdas previstas nos contratos.

“Acho que o conceito principal é essa mutualidade. E o seguro está aqui justamente para proteger esse elo da corrente, porque, quando um cooperado perde, todos os cooperados, toda a cooperativa perde”.

Fontanelli afirma que coberturas securitárias já ajudaram cooperativas a enfrentar perdas provocadas por catástrofes e, em alguns casos, a evitar situações de recuperação judicial ou falência.

Conhecimento regional entra na construção da oferta

A presença local fornece às seguradoras informações sobre atividades econômicas, exposições e necessidades específicas dos cooperados. Fontanelli relaciona esse conhecimento à definição de produtos e coberturas compatíveis com diferentes regiões do país.“Cada região do Brasil tem uma particularidade. Nós temos riscos inerentes a algumas atividades e algumas regiões diferentes dos riscos de outras atividades e outras regiões do país”.

Ele explica que as cooperativas podem fornecer elementos para que a seguradora compreenda melhor essas diferenças e avalie ajustes nos produtos oferecidos. A capacitação dos profissionais que trabalham nessas instituições também integra esse processo, especialmente porque a atividade principal costuma estar ligada ao crédito, ao agronegócio ou a outros segmentos, enquanto o seguro ocupa uma função complementar no atendimento ao cooperado.

Atendimento depende de proximidade e capacitação

A própria estrutura de uma cooperativa interfere na maneira como a seguradora se relaciona com o canal. Fontanelli observa que o profissional responsável pela distribuição pode ser funcionário da instituição e, em alguns casos, também cooperado. Essa condição modifica a relação com o público atendido, já que os associados participam da organização, têm direito a voto e integram a estrutura decisória. Por isso, o diretor defende um atendimento consultivo apoiado por capacitação, presença das equipes e recursos tecnológicos. A proximidade, em sua avaliação, ajuda os profissionais da cooperativa a compreender produtos que estão fora da atividade principal da instituição e a relacioná-los às necessidades dos associados.

Corretores encontram espaço fora das estruturas próprias de crédito

O papel do corretor também entrou na discussão com Fontanelli observando que muitas cooperativas de crédito já possuem áreas de seguros ou corretoras próprias, responsáveis pela distribuição aos associados. Em outros ramos do cooperativismo, ele identifica organizações que ainda não contam com programas de seguros estruturados.

Para o executivo, esse espaço permite ao corretor trabalhar em conjunto com seguradoras e cooperativas na construção de propostas adequadas às atividades da instituição e às necessidades dos associados. A oportunidade mencionada por Fontanelli está, portanto, especialmente nas cooperativas que ainda têm menor estrutura dedicada ao seguro.

Novo Ramo Seguros acrescenta outra possibilidade de relacionamento

Ao tratar dos próximos anos, Fontanelli cita a criação do Ramo Seguros dentro do cooperativismo brasileiro e a possibilidade de formação de cooperativas voltadas especificamente à atividade securitária. Nesse ambiente, ele considera que as seguradoras poderão fornecer tecnologia, conhecimento técnico e estruturas de apoio, além de atuar em operações de cosseguro e resseguro.

A perspectiva apresentada pelo executivo inclui a convivência entre diferentes modelos de distribuição e oferta. Na avaliação dele, seguradoras e cooperativas ainda terão espaço para desenvolver parcerias em produtos e serviços que não sejam oferecidos diretamente pelas próprias cooperativas de seguros.

No encerramento da conversa, Fontanelli recomenda que profissionais do mercado interessados nesse segmento procurem compreender o funcionamento do modelo associativo, incluindo a participação dos cooperados nas decisões, nas assembleias e nos resultados da organização.

“Aconselho a realmente estudar um pouco mais, entender, ir às cooperativas e ver como as pessoas que estão lá são orientadas a seguir esse compromisso do cooperativismo”.

‍Para ouvir a entrevista na íntegra acesse o episódio 60 do Insurtalks Cast.