A venda consultiva ganhou espaço no mercado de seguros à medida que clientes passaram a buscar relações mais transparentes, baseadas em confiança e compreensão real de suas necessidades financeiras. Com isso, o corretor ampliou sua atuação e deixou de operar apenas como intermediário para assumir uma função de orientação contínua, que envolve escuta atenta, leitura de contexto individual e responsabilidade técnica. No Insurtalks Cast, o tema foi abordado sob uma perspectiva conectada ao dia a dia do corretor e às escolhas que atravessam diferentes fases da vida financeira. A conversa reuniu experiências pessoais, reflexões conceituais e aplicações concretas da venda consultiva no seguro de vida e em soluções de longo prazo. Para aprofundar o assunto, a jornalista Thais Rucco recebeu Renato Gomes, superintendente de vendas da Icatu Seguros, que compartilhou sua trajetória e a forma como propósito e empatia orientam sua atuação profissional.

Propósito como ponto de partida da relação

Ao tratar do conceito de propósito, Renato Gomes destacou que ele não nasce de fórmulas prontas, mas de uma intenção profunda, construída ao longo da vida. “Dizem que a gente vive dois grandes momentos: o dia em que nasce e o dia em que descobre o porquê de ter nascido”, afirmou. Para ele, o propósito funciona como uma força que não se enfraquece diante das dificuldades e, em muitos casos, se intensifica diante delas.Na visão do executivo, essa compreensão extrapola o campo individual e influencia a condução dos negócios. Quando o profissional tem clareza sobre suas motivações, as relações comerciais passam a ser consequência natural de uma atuação coerente.

Empatia exercitada e escuta qualificada

Renato defendeu que empatia não se confunde com cordialidade e simpatia. Segundo ele, trata-se de uma habilidade que exige prática e intenção genuína. “Empatia é escutar o outro com a vontade real de compreender com quem você está conversando”, disse, ressaltando que esse tipo de escuta não envolve julgamentos, concordâncias automáticas ou tentativas de correção. Para o executivo, compreender o interlocutor com profundidade também amplia o autoconhecimento. Em suas palavras, quem se dispõe a entender o outro de forma consistente acaba entendendo melhor a si mesmo, o que fortalece tanto a postura profissional quanto a pessoal.

Quando a experiência pessoal orienta a atuação profissional

Ao relatar um dos episódios mais marcantes de sua vida, Renato contou como a perda violenta da esposa, Thelma, alterou de forma definitiva sua relação com o seguro de vida. “Seria uma insensibilidade muito grande se eu não compreendesse esse chamado para avançar”, afirmou, ao explicar como passou a enxergar o produto como um instrumento concreto de proteção financeira em momentos de perdas. Ele destacou que o seguro de vida não se propõe a atribuir valor à vida humana, mas a organizar financeiramente as responsabilidades que permanecem quando a geração de renda é interrompida. “É absolutamente razoável medir as obrigações financeiras associadas a uma pessoa e estruturar uma proteção que entre em ação quando essa renda deixa de existir”, explicou.

Venda consultiva além do seguro de vida

A conversa também abordou a aplicação da mentalidade consultiva em outras soluções financeiras, como a previdência privada. Renato utilizou a metáfora de uma escada com quatro degraus para ilustrar como diferentes produtos se conectam ao longo da vida financeira: geração de renda, gestão de riscos, acumulação de patrimônio e uso futuro desses recursos. Segundo ele, quando essa lógica é apresentada de forma clara, o cliente passa a compreender que seguro e previdência não competem entre si, mas cumprem funções distintas em momentos diferentes, sempre associadas à continuidade da proteção econômica.

Emoção, números e decisão

Renato reforçou que decisões financeiras envolvem emoção e racionalidade em etapas complementares. Para ele, a venda consultiva permite que esse fluxo aconteça de maneira organizada, começando pela identificação das preocupações do cliente, passando pela análise objetiva dos números e culminando na decisão. “É uma forma de comunicação que permite um trânsito natural entre empatia, emoção e análise concreta”, afirmou. Nesse processo, objeções tendem a perder força, já que a solução apresentada dialoga diretamente com questões previamente reconhecidas pelo próprio cliente.

O corretor como orientador financeiro

Ao discutir o perfil do corretor que atua nesse modelo, Renato resgatou a origem histórica do termo, associado à gestão de finanças e à avaliação de riscos. Para ele, esse profissional amplia seu campo de atuação ao oferecer orientação contínua, integrando seguro de vida, previdência e planejamento financeiro em diferentes fases da jornada do cliente. Esse posicionamento exige estudo permanente, domínio técnico e uma postura ética consistente. “É um profissional comercialmente ativo, mas que se apoia na empatia e na qualificação para sustentar relações de longo prazo”, resumiu.

“Essa é a força da mutualidade. É uma poupança social que se forma ao longo do tempo”

Na avaliação final, Renato afirmou que os maiores beneficiados dessa abordagem são os clientes e, por consequência, a sociedade. Ao ampliar o acesso a soluções financeiras bem estruturadas, cria-se uma base de proteção que contribui para maior estabilidade econômica no longo prazo. Segundo ele, países com maior penetração de seguros apresentam menor pressão social em momentos de crise, justamente por conta desse acúmulo coletivo de proteção financeira. “Essa é a força da mutualidade. É uma poupança social que se forma ao longo do tempo”, concluiu.