relação entre corretores de seguros e seus clientes passou por transformações silenciosas, mas profundas. Se antes a experiência do corretor era o principal fator na análise de riscos e na recomendação de apólices, hoje, algoritmos avançam sobre essas tarefas, interpretando dados e personalizando ofertas com rapidez inédita. Com essas mudanças em curso, o que permanece insubstituível na atuação humana? Como a tecnologia pode ser aliada e não um elemento de concorrência?

Para aprofundar esse tema, entrevistamos Luciano Lima, Diretor Comercial Sênior da Justos. Ele explica como a empresa estrutura suas soluções para que os corretores não apenas acompanhem essa transformação, mas ampliem suas possibilidades de atuação. O executivo também aborda os desafios da adoção da IA no Brasil, as barreiras que ainda dificultam essa transição e como a Justos diferencia inovação genuína de tendências passageiras. Além disso, Lima analisa a mudança no papel do corretor, que passa a assumir uma função mais estratégica, com potencial para acessar novos mercados e expandir seu alcance. 

Veja os destaques desse bate-papo abaixo:

Insurtalks: O corretor de seguros sempre foi um tradutor de riscos, alguém que transforma incertezas em proteção para o cliente. Com a tecnologia assumindo cada vez mais essa capacidade de análise e previsão, o que ainda permanece exclusivamente humano nessa profissão – e como a Justos trabalha para fortalecer essa essência em vez de diluí-la? 

Luciano Lima: Independentemente da maior introdução da tecnologia no setor, acredito que o corretor continua sendo uma peça fundamental na jornada do cliente porque existe uma parte importante desse trabalho que tem a ver com a construção de confiança, o acolhimento e a interpretação das necessidades individuais que vão além dos dados. A tecnologia pode processar números e prever probabilidades, mas não substitui a empatia e a capacidade de entender o contexto de vida de cada segurado. 

O diferencial do trabalho desse profissional está na capacidade de compreender as nuances do perfil do segurado, suas necessidades específicas e, sobretudo, o fator emocional envolvido na decisão de proteger um patrimônio. Ou seja, a atuação do corretor de seguros vai muito além de uma “simples” análise técnica.

Por entendermos que a tecnologia não substitui essa sensibilidade humana, mas a potencializa, o nosso foco é fornecer ferramentas que eliminem processos burocráticos e repetitivos. Desse modo, a Justos permite que os corretores concentrem seus esforços no que realmente importa: construir relações de confiança, oferecer um aconselhamento mais estratégico e entregar um serviço personalizado. Afinal, um seguro não é apenas um contrato – é, de certa forma, uma promessa de proteção e tranquilidade, e isso exige um toque humano que nenhuma inteligência artificial pode replicar completamente.

Insurtalks: A inteligência artificial já pode interpretar contratos, personalizar ofertas e até conduzir parte do atendimento, tarefas essas que eram exclusivas do corretor. Quais tarefas vocês consideram insubstituíveis no trabalho de um corretor e como vocês reforçam essa dimensão específica do trabalho deles? 

Luciano Lima: Mais uma vez, voltamos à questão do toque humano. Por mais avançada que seja a inteligência artificial, a capacidade de entender o contexto de vida do cliente e, a partir disso, demonstrar empatia ainda são características exclusivas do corretor. 

Um exemplo simples está ligado à habilidade humana de interpretar necessidades não explícitas, como no caso de um cliente contratar um seguro para um carro recém-adquirido e que será usado principalmente pelo filho ou pela filha que acabou de tirar a carteira de motorista. Nesse caso, um corretor experiente percebe que a preocupação real desse cliente não é apenas o custo da apólice, mas sim a proteção do jovem inexperiente no trânsito. Diante disso, ele pode sugerir uma cobertura que inclua assistência 24h para casos de pane inesperada ou benefícios como rastreamento veicular. São detalhes que exigem uma escuta ativa, compreensão do contexto e uma abordagem personalizada — algo que nenhuma tecnologia pode substituir completamente.

Portanto, o que nós queremos na Justos é utilizar a inovação como uma via para reforçar esse papel. Em termos práticos, isso significa, por exemplo, criar soluções que tornam a jornada de cotação e contratação mais intuitiva para que o corretor tenha mais tempo para se dedicar ao relacionamento com o cliente. Ou investir em inteligência de dados para que os corretores tenham insights valiosos à sua disposição, permitindo que ofereçam o produto certo, no momento certo, com a melhor argumentação possível. Essas são algumas formas que usamos a tecnologia a favor do corretor, e não em substituição ao seu trabalho.

Insurtalks: A adoção da IA no Brasil está superando a média global. O que vocês acreditam que diferencia os corretores que aproveitam essa tendência daqueles que resistem à mudança? Quais barreiras a Justos identifica e busca superar para facilitar essa transição? 

Luciano Lima: Como ocorre em outras áreas de atuação, acredito que os corretores que se destacam hoje são aqueles que encaram a tecnologia como aliada, não como concorrente. São profissionais que entendem que a automação de processos libera tempo para que eles possam atuar de forma mais estratégica, focando no atendimento e na fidelização do cliente.

A principal barreira para essa transição, no entanto, não é apenas a falta de conhecimento e competência técnica para incorporar a tecnologia no dia a dia do trabalho. Na verdade, eu diria que a maior barreira é cultural, que pode ser explicada por alguns motivos. Um deles tem a ver com a visão equivocada de que a digitalização é um processo complexo e caro, ou seja, que exige uma grande mudança na forma de trabalhar, demandando investimentos pesados em infraestrutura ou conhecimento técnico avançado. 

Também existe o fato de que alguns corretores não enxergam valor na tecnologia — eles não sabem quais benefícios ela poderia trazer para o seu trabalho e, por isso, ignoram a necessidade de modernizar sua atividade. E há também o caso daqueles que encaram a inovação como uma ameaça à sua profissão. 

Para quebrar essa resistência, a Justos se preocupa em criar soluções acessíveis, fáceis de usar e que gerem valor real desde o primeiro dia, a exemplo do Portal do Corretor, desenvolvido a partir de feedbacks diretos da categoria. Essa plataforma permite que eles acompanhem apólices em tempo real, consultem comissionamentos e acessem materiais de suporte de maneira prática. Outro avanço foi a ativação agendada de apólices, que atende a uma necessidade apontada pelos próprios corretores e permite que eles programem o início da cobertura para até 30 dias, garantindo uma transição mais fluida entre seguradoras e evitando custos desnecessários para os clientes.

Nossa missão é descomplicar a tecnologia para que os corretores possam se beneficiar dela sem precisar passar por longas curvas de aprendizado.

Insurtalks: Como a Justos enxerga o potencial da tecnologia para transformar o papel do corretor de um consultor de seguros para um estrategista de proteção personalizada?

Luciano Lima: A tecnologia está permitindo que os corretores passem de simples intermediadores para verdadeiros estrategistas de proteção. Hoje, com dados mais precisos, eles podem oferecer planos de seguros auto com um nível de customização impressionante, antecipando riscos e criando soluções sob medida para cada cliente. Com a telemetria, é possível oferecer descontos progressivos conforme a evolução da condução do jovem motorista, transformando o seguro em um verdadeiro aliado da segurança.

Outro exemplo de como a análise de dados ajuda na abordagem mais personalizada é o uso da ativação agendada de apólices. Muitos clientes desejam mudar de seguradora, mas temem ficar sem cobertura ou pagar por dois seguros simultaneamente. Com essa funcionalidade, os corretores podem programar a ativação para até 30 dias no futuro, garantindo uma transição tranquila sem custos adicionais para o segurado. Isso fortalece a confiança do cliente e melhora a experiência de renovação.

Além disso, tem o fato de que a tecnologia utilizada pela Justos possibilita cotações mais ágeis, precificação mais justa e insights baseados no comportamento do segurado, permitindo que os corretores entreguem propostas realmente diferenciadas.

Insurtalks: O mercado segurador tem adotado diversas inovações tecnológicas, mas nem toda solução se traduz em benefício real para os corretores. Como a Justos diferencia inovação de tendência passageira e garante que suas ferramentas sejam, de fato, úteis no dia a dia desses profissionais?

Luciano Lima: Inovação, para nós, precisa resolver problemas reais e gerar impacto positivo no dia a dia dos corretores. Muitas vezes, o mercado adota novas tecnologias apenas pelo apelo da novidade, sem avaliar se elas facilitam realmente a rotina do profissional ou não.

Na Justos, seguimos um princípio simples: antes de lançar qualquer nova ferramenta, ouvimos os corretores. Entendemos suas dores, analisamos como a tecnologia pode tornar sua operação mais eficiente e só então desenvolvemos soluções que realmente fazem sentido. Esse compromisso garante que nossa inovação seja prática, aplicável e focada em resultados concretos.

Insurtalks: A inovação no setor de seguros muitas vezes é associada à eficiência e redução de custos, mas e quanto à criação de novas oportunidades? Vocês acreditam que há espaço para que a tecnologia abra caminhos para que os corretores acessem novos mercados?

Luciano Lima: Com certeza! A digitalização não apenas torna o processo mais eficiente, mas expande o alcance dos corretores para novas oportunidades. Com o suporte da tecnologia, eles podem atender clientes em qualquer lugar do país, acessar dados mais refinados para oferecer produtos sob medida e até atuar em nichos antes pouco explorados.

A Justos trabalha para abrir essas portas. Criamos um modelo de negócios que democratiza o acesso a seguros, de um lado tornando a relação do cliente com esse serviço mais justa, e de outro permitindo que os corretores atendam um público maior e diversificado. A tecnologia também possibilita novos formatos de distribuição e parcerias, ampliando ainda mais as possibilidades de atuação.