Em um dos momentos mais diretos do TRENDS 26, o maior evento de inovação do mercado segurador brasileiro, Marcelo Oliveira, Diretor Comercial Regional Rio de Janeiro e Espírito Santo da Icatu Seguros, não contornou o assunto: uma parcela significativa dos corretores brasileiros evita falar de seguro de vida com seus clientes. Não por falta de oportunidade — mas por desconforto, por desconhecimento do produto e por uma zona de conforto construída em torno do seguro de auto.

Com experiência no segmento e a objetividade de quem conhece os dois lados do balcão, Marcelo apresentou um diagnóstico preciso sobre esse comportamento — e uma saída prática para quem ainda não deu o primeiro passo. Sua tese: o corretor que atravessar essa barreira vai deixar de ser o dono de uma apólice e vai se tornar um consultor de família.

“Mais do que receita, o corretor que não fala de vida perde relevância. Um espaço que ele não ocupa, alguém vai ocupar.”

Por que o corretor de auto trava na hora de falar de vida?

O ponto de partida de Marcelo foi uma constatação que boa parte da plateia reconheceu: o seguro de auto está enraizado no cotidiano do corretor de uma forma que o seguro de vida simplesmente não está. Quando uma pessoa compra um carro, já pensa no seguro quase automaticamente. O produto é tangivel, o processo é conhecido, a abordagem é confortável.

O seguro de vida não funciona assim. O produto é mais abstrato, a conversa é mais sensível e a linguagem do setor ainda cria barreiras. Marcelo citou um exemplo simples: a palavra “prêmio” — tão natural dentro do mercado segurador — soa contraditória para quem está de fora. “Já é contraditório para quem não faz parte desse dia a dia”, observou. Esse tipo de ruído, multiplicado ao longo de toda a conversa comercial, cria um desconforto real — e é natural que o corretor evite o que não domina.

“Quando você não tem domínio sobre determinado assunto, você não faz questão de tocar nesse assunto. Isso é natural. Mas é justamente aí que está a oportunidade.”

A responsabilidade, segundo Marcelo, não é só do corretor. O mercado e as seguradoras têm um dever de simplificar a linguagem e criar pontes de entrada mais acessíveis. A Icatu, por exemplo, mantém um método próprio de treinamento em venda consultiva voltado especificamente para corretores que querem entrar no segmento de vida sem precisar começar do zero.

A porta de entrada: acidente pessoal antes de ir direto ao whole life

Para o corretor que quer dar o primeiro passo no seguro de vida sem ainda se sentir seguro para uma abordagem completa, Marcelo apresentou um caminho concreto: começar pelo seguro de acidente pessoal.

O produto tem uma lógica mais próxima do seguro de auto — é tangível, objetivo, fácil de explicar — e pode ser oferecido naturalmente como complemento à apólice de veículo que o corretor já vende. É uma forma de entrar na conversa sobre proteção pessoal sem a carga emocional que o seguro de vida pleno pode carregar numa primeira abordagem.

“O corretor não precisa ir direto para um produto whole life. Ele pode começar com acidente pessoal junto com o seguro de auto. E a partir daí, a conversa se abre naturalmente.”

A lógica, segundo Marcelo, é construtiva: cada conversa sobre proteção aprofunda o relacionamento e amplia a confiança do cliente. O corretor que entra pelo acidente pessoal logo descobre que o cliente já estava aberto para a conversa — faltava apenas alguém para iniciá-la.

Quem liquida um sinistro de vida não perde mais o cliente

Um dos argumentos mais marcantes da apresentação de Marcelo foi sobre o que acontece depois — depois da venda, depois dos anos de relacionamento, depois do momento mais difícil que uma família pode enfrentar.

O corretor que acompanha de perto a liquidação de um sinístro de vida — que está presente naquele momento, que orienta, que cuida do processo — não é mais apenas um prestador de serviço. Ele se torna parte da história daquela família. E esse tipo de vínculo não tem prazo de validade.

“O corretor que pagar um sinístro de vida criou um laço com aquela família que certamente vai atender a próxima geração. Isso não tem preço.”

Marcelo também abordou a lógica financeira da carteira de vida — muitas vezes subestimada por corretores acostumados ao ciclo anual do seguro de auto. No vida, a comissão é vitalicia e a manutenção é baixa. Uma vez formada a carteira, o corretor deixa de depender exclusivamente da venda nova para sustentar sua rentabilidade. “Você não fica refém de uma venda nova. Tem todo aquele montante ali, uma comissão vitalicia com baixa manutenção”, explicou.

O espaço vazio que o corretor deixa — e quem vai ocupá-lo

Marcelo foi direto ao encerrar sua participação: o corretor que não faz a oferta de vida não está apenas deixando dinheiro na mesa. Está abrindo espaço para que outros agentes — bancos, assessores de investimento, plataformas digitais — ocupem um lugar na vida financeira do seu cliente que será muito difícil de recuperar depois.

A diferença, segundo ele, é que o corretor tem algo que nenhum desses outros canais consegue replicar com a mesma profundidade: o relacionamento real, construído ao longo de anos de renovação de apólice, de assistência em sinístros, de presença nos momentos que importam. Usar esse capital para entrar no vida não é vender mais um produto. É aprofundar o papel que o corretor já deveria estar exercendo.

“Mais do que receita, ele perde relevância. O corretor que faz parte do dia a dia daquela família como um protetor ocupa um espaço com uma importância muito maior do que a de um bem.”

O recado final foi simples e direto: o primeiro passo não precisa ser perfeito. Precisa acontecer. “Tá faltando a gente conectar isso de alguma forma no mercado”, concluiu.