Em um dos painéis mais esperados do TRENDS 26, o maior evento de inovação do mercado segurador brasileiro, Rosângela Spak, Superintendente Executiva da Tokio Marine, apresentou um diagnóstico preciso — e provocador — sobre um dos maiores vetores de transformação do setor: o envelhecimento acelerado da população brasileira e o abismo entre quem precisa de um seguro de vida e quem de fato o possui.

A executiva, que há anos lidera iniciativas de conscientização no segmento de vida, não poupou dados concretos, histórias reais e provocações diretas para ilustrar tanto os desafios que já batem à porta das seguradoras quanto as oportunidades que a maioria do mercado ainda insiste em ignorar.

“O problema hoje não é mais morrer. O problema é ficar vivo sem recurso suficiente.”

A longevidade chegou — e o planejamento não estava pronto

Com mais de 30 anos de ganho de expectativa de vida em menos de um século, a longevidade brasileira deixou de ser tendência para se tornar realidade operacional. O problema, segundo Rosângela, é que boa parte da população — e até do próprio mercado segurador — ainda não absorveu o que isso significa na prática.

A executiva ilustrou a mudança de cenário com a própria família. Seu pai nasceu em 1939, quando a expectativa de vida era de 45 anos. Foi educado, criado e preparado financeiramente para aquela realidade. Hoje, em 2026, tem 87 anos, plena saúde e total independência. Mas não planejou para isso. Do outro lado, sua filha de 20 anos já comunicou, com toda a naturalidade, que quando a mãe ficar velha vai “colocá-la no asilo” — não por maldade, mas porque avaliou que cuidar pessoalmente não será viável. A resposta de Rosângela foi direta: “Então vai guardando, porque custa caro.”

“Eu sustento financeiramente meu pai de 87 e minha filha de 20. Essa é a realidade da geração sanduiche. E ela só tende a crescer.”

Rosângela avaliou que a evolução do seguro de vida como ferramenta de planejamento será determinante para a relevância do corretor nos próximos anos. “Quanto mais cedo o corretor abrir essa conversa com o cliente, mais ele vai se posicionar como um consultor de família — e não apenas como vendedor de apólice”, afirmou.

82% dos brasileiros sem seguro de vida: onde está a oportunidade?

Se os desafios da longevidade já exigem esforço de conscientização significativo, é no dado bruto que Rosângela enxerga a maior lacuna — e, consequentemente, o maior potencial de crescimento para corretores e seguradoras.

O Brasil tem hoje apenas 18% da população com algum tipo de seguro de vida. Desse total, grande parte está coberta apenas por apólices coletivas que, na maioria dos casos, não oferecem a cobertura adequada para as necessidades individuais do segurado. Em regiões de menor renda, o produto é praticamente inexistente — não por falta de necessidade, mas por falta de oferta e de abordagem adequada.

“Não falta demanda. Falta oferta. Tem mercado — falta a gente conectar esse mercado.”

Para a executiva, a resistência histórica de parte do mercado corretor em abordar o seguro de vida criou um vácuo que hoje empurra esse cliente para os bancos e plataformas digitais. “O corretor que não fala de vida não perde só receita. Perde relevância. Alguém vai ocupar esse espaço — e esse alguém já está se movendo”, alertou.

A Tokio Marine, que há anos mantém iniciativas de educação do mercado sobre o seguro de vida, desenvolveu ferramentas digitais que permitem ao corretor enviar um simulador personalizado diretamente pelo WhatsApp. O cliente preenche sua situação de vida — renda, despesas, filhos, compromissos — e recebe uma proposta calibrada para o seu bolso. “Nem sempre o cliente vai contratar o seguro perfeito. Mas o feito é melhor do que o perfeito não feito”, resumiu.

A dona Marlene e o seguro que todo corretor deveria conhecer

Ao longo de sua apresentação, Rosângela retornou com frequência ao papel do corretor como agente central para expandir a penetração do seguro nos segmentos ainda pouco explorados. E nenhum exemplo ilustrou melhor esse ponto do que a história da Dona Marlene.

Diarista, mãe solo, Dona Marlene construiu a casa com o próprio trabalho e cria o filho Rafael, que tem síndrome do espectro autista. Quando perguntada sobre seu maior medo, a resposta foi simples e devastadora: “O meu medo é de faltar”. Não é metáfora. É o medo concreto de que, sem ela, não haverá quem banque as despesas de Rafael.

“Nós temos quantas pessoas na nossa carteira que precisam de um seguro feito? O feito é melhor do que o perfeito não feito. E a gente consegue chegar lá a partir de R$ 10 por mês.”

Dados apresentados por Rosângela indicam que o crescimento do interesse por seguro de vida no Brasil se acelerou nos últimos cinco anos — especialmente após a pandemia. Bancos e plataformas de investimento já perceberam esse movimento e estão aumentando sua presença no segmento. “Se os corretores não ofertarem, tem diversos agentes fazendo isso”, alertou.

A provocação ao mercado foi direta: a personalição do seguro de vida não passa por mudanças complexas de produto, mas pela disposição do corretor em fazer a oferta. “O que você precisa mudar não é o produto. É como você chega nesse cliente”, disse.

O corretor como protagonista da mudança

Rosângela encerrou sua participação no painel com um dado que sintetiza tanto o problema quanto a oportunidade: o seguro de vida hoje é um produto usado em vida. Cerca de 65% das indenizações pagas pelo mercado já são coberturas acionadas antes da morte — doenças graves, incapacidade, internação, diagnósticos. Isso muda completamente o argumento de venda.

Para ela, o corretor que conseguir atravessar a barreira do desconforto em falar sobre vida vai ocupar um espaço que nenhum banco ou plataforma digital consegue replicar: o de consultor de família. “O corretor que pagar um sinístro de vida criou um laço com aquela família que vai durar gerações”, afirmou.

O chamado final foi simples: que cada corretor na sala contratasse primeiro o próprio seguro de vida. “Façam e utilizem. Sejam vocês a referência. Vocês conhecem, compram, usam e recomendam. Tá faltando a gente conectar isso de alguma forma no mercado”, concluiu.