Em um dos painéis mais aguardados do TRENDS 26, César Hartmann, Diretor Comercial da Allianz Seguros — companhia com 128 anos de atuação no Brasil e presença global — trouxe uma visão que vai além do debate sobre tecnologia: o que muda, de verdade, quando a inteligência artificial entra no dia a dia do corretor de seguros de vida.

A tese de César não é a da substituição. É a da multiplicação. Para ele, a IA e os processos digitais não tiram o corretor de cena — tiram o operacional das mãos do corretor e devolvem a ele o ativo mais valioso que existe nessa profissão: tempo para construir relacionamento. E é exatamente esse relacionamento, chegando no momento certo, que transforma o crossell no seguro de vida de desejo em realidade.

“A tecnologia vem para multiplicar nossa presença, não para nos substituir. Quando ela tira o operacional da nossa mão, nos abre espaço para fazer mais relacionamento.”

O cross-sell que todo mundo quer — e quase ninguém executa

César abriu sua fala com uma provocação que arrancou risos e reconhecimento da plateia: o crossell no seguro de vida é um desejo antigo do mercado. Todo corretor sabe que deveria ofertar. Todo diretor comercial inclui o tema nas reuniões. E ainda assim, na maioria das carteiras, ele não acontece.

O problema, segundo ele, não é falta de vontade. É falta de momento. O corretor tem conhecimento, tem relacionamento, tem a confiança do cliente — mas a oferta chega num dia qualquer, sem conexão com o que aquela pessoa está vivendo. E uma oferta sem conexão é uma oferta que não converte.

“Todo mundo fala de crossell desde que o mundo é mundo. O que muda agora é que a tecnologia permite que ele saia do universo dos desejos e passe a ser realmente efetivo no dia a dia.”

A virada, para César, está na personalização do momento. O seguro de vida não é um produto que o cliente compra em qualquer dia. Ele é comprado quando algo muda — quando nasce um filho, quando vem um diagnóstico, quando a família cresce, quando a empresa dá um salto. A tecnologia, usada corretamente, permite identificar esses momentos e fazer a oferta chegar exatamente quando ela é mais necessária.

Chegou um filho: a tecnologia que detecta o momento certo

César usou um exemplo concreto para ilustrar como essa lógica funciona na prática. Imagine que um cliente acabou de ter um filho. Naquele momento específico, a preocupação com o futuro está no auge — a ansiedade sobre o que aconteceria com a criança se ele não estivesse presente é real, é visceral, é imediata. É exatamente ali que o seguro de vida faz mais sentido.

Uma plataforma inteligente pode detectar esse evento — uma publicação, um dado cadastral atualizado, um sinal qualquer — e acionar automaticamente uma comunicação personalizada. Não uma oferta genérica. Uma mensagem que fala diretamente com aquele momento. O corretor aparece, à vista do cliente, no instante em que sua profissão é mais necessária.

“Nasceu uma criança lá, nasce uma preocupação, uma ansiedade: o que vai ser dela se eu não estiver aqui? Aquele é o momento propício. A tecnologia pode nos alertar — ou já mandar uma mensagem automática para essa pessoa falando sobre aquele momento.”

O mesmo raciocínio se aplica a outros eventos de vida: um diagnóstico médico na família, uma troca de emprego, a compra de um imóvel, a abertura de um negócio. Cada um desses momentos é uma janela. A tecnologia amplia o número de janelas que o corretor consegue identificar e aproveitar — sem depender da memória ou da sorte de ter tempo disponível para a conversa.

A IA que libera o corretor para ser mais humano

Um dos pontos mais instigantes da apresentação de César foi a forma como ele posicionou a inteligência artificial — não como uma ameaça ao corretor, mas como a ferramenta que finalmente permite que o corretor seja mais humano.

A lógica é simples: boa parte do tempo do corretor hoje é consumida por tarefas operacionais — emissões, renovações, follow-ups mecânicos, processos administrativos. Quando a IA assume essas tarefas, o corretor recupera horas que podem ser investidas onde nenhuma máquina consegue chegar: na conversa real, no relacionamento genuino, na presença nos momentos que importam.

“A inteligência artificial tem permitido que a gente esteja presente nos fóruns, nas corretoras, nas assessorias — porque ela cuida do operacional. Quando tira isso da nossa mão, nos abre espaço para multiplicar o relacionamento.”

César ilustrou esse ponto com a própria presença no TRENDS 26: o fato de um diretor comercial de uma seguradora do porte da Allianz poder estar num evento como aquele, conversando diretamente com centenas de corretores, é em parte resultado de um time operacional liberado por processos inteligentes. A IA não substituiu o relacionamento. Ela criou as condições para que ele acontecesse em maior escala.

A mesma lógica se aplica ao corretor individual. Quantas famílias ele consegue atender de forma consultiva, de verdade, ao longo de toda a sua carreira? A tecnologia vem para multiplicar essa capacidade — fazendo com que a oferta seja constante, personalizada e alinhada à demanda de cada pessoa no momento em que ela é mais receptiva.

O futuro: personalização, integração e o corretor mais presente

Olhando para o futuro próximo, César mapeou dois movimentos que, segundo ele, vão transformar de forma definitiva a relação entre corretor, produto e cliente no seguro de vida.

O primeiro é a personalização. Não a personalização de produto — que já existe — mas a personalização da oferta e da comunicação. O cliente de hoje tem pouca paciência para abordagens rasas, genéricas, sem conexão com sua vida real. Quando o corretor chega com informações relevantes, no momento certo, falando sobre algo que tem significância para aquela pessoa, a conversão muda — e a experiência também.

O segundo é a integração entre produtos. O seguro de vida não precisa mais ser vendido isoladamente. Ele pode e deve dialogar com outros produtos da carteira — auto, saúde, patrimônio — criando uma proposta de proteção completa que faça sentido para o momento de vida daquele cliente. Essa integração, facilitada pela tecnologia, é o caminho para o corretor se posicionar definitivamente como consultor — e não apenas como vendedor de apólice.

“Enxergo a personalização e a integração entre produtos como as situações que vão transformar a relação entre corretor e cliente. E a IA é o que vai tornar isso possível em escala.”

O recado final de César foi para os corretores que ainda não têm o seguro de vida como parte central da carteira: muitos dos presentes no event já contrataram o próprio seguro de vida — não por pressão de campanha, mas por convicção. Esse é o ponto de partida. “Tirar um cliente de um corretor que já faz parte da família é bastante complexo. Porque você não é mais só um profissional — você é parte daquela história”, concluiu.