O questionário de risco com mil perguntas, o produto empacotado igual para todos os clientes e a cotação que ignora quem é, onde mora e como dirige o segurado têm os dias contados. Essa foi a mensagem central de Ana Maria Bokel, Diretora de Produto Auto da Allianz, no painel de Tendências no Seguro Auto do TRENDS 26.

Com anos de experiência acompanhando a transformação do segmento, Bokel apresentou um diagnóstico preciso sobre por que os modelos tradicionais de precificação perderam eficiência, e traçou o caminho que, na sua visão, o mercado já começou a percorrer — mas precisa acelerar: a personalização real, sustentada por dados e inteligência artificial.

"Quem mais manusear dados e souber manipulá-los ganha uma diferença competitiva muito grande."

O fim do questionário de mil perguntas

Durante décadas, as seguradoras dependeram de extensos formulários para tentar mapear o perfil de risco de cada segurado: tipo de garagem, perfil do condutor, distância percorrida, região de circulação. Com o tempo, esse modelo foi perdendo precisão. "O questionário foi caindo em desuso porque não discriminava mais o risco", explicou Bokel.

O problema, porém, não desapareceu — ele migrou. Os multicálculos, ferramentas fundamentais para a agilidade do corretor, carregam consigo um legado de perguntas que nunca foram retiradas do sistema. O resultado é uma cotação que ainda exige do cliente uma quantidade desproporcional de informações para chegar a um número. Para Bokel, isso é um gargalo que o mercado precisa resolver.

"A cotação tem que ser simples e fácil", afirmou. "As seguradoras já consomem muitos dados. Câmeras, tags, tecnologia embarcada, carros conectados — temos informação disponível. Se eu sei como ele circula, se eu sei o hábito dele, eu posso oferecer o melhor produto no menor custo para ele."

"Será que vale a pena a gente continuar oferecendo a mesma cotação para todos os clientes? Essa é minha provocação."

A personalização como resposta ao custo-benefício

A pergunta que orientou a participação de Bokel no painel foi direta: como o mercado pode aumentar o valor percebido dos produtos sem comprometer competitividade e rentabilidade? A resposta, para ela, passa inevitavelmente pela capacidade de conhecer o cliente antes de fazer a oferta.

O Brasil tem dimensões continentais — e necessidades radicalmente diferentes de região para região, de perfil familiar para perfil familiar. Um produto único, com coberturas padronizadas e preço médio, tende a ser caro demais para quem precisa de menos e insuficiente para quem precisaria de mais. A quebra das coberturas em módulos customizáveis, segundo a executiva, é uma resposta direta a essa realidade.

"A gente tem que olhar para os produtos dentro de casa e entender que temos uma capilaridade no Brasil com pessoas de várias regiões que têm necessidades diferentes", disse. "O seguro é além de uma proteção daquele veículo, daquela apólice. É um conjunto da região, da circulação, do quanto utiliza o veículo, da conjuntura familiar."

Quando a oferta é personalizada, o cliente não compra apenas uma apólice — ele enxerga valor naquilo que está pagando. E esse valor percebido é, na análise de Bokel, o principal fator de retenção e de expansão da base segurada.

Inteligência artificial e o novo papel dos dados

A mudança mais profunda que Ana Bokel vislumbra para os próximos anos não é de produto — é de processo. A inteligência artificial, combinada com o volume crescente de dados gerados pelos veículos conectados, tem o potencial de transformar completamente a lógica de precificação e de relacionamento com o segurado.

Hoje, 55% dos veículos já saem de fábrica com tecnologia ADAS — sistemas de assistência ao motorista que monitoram o comportamento de condução em tempo real. Somados às câmeras urbanas, aos sistemas de rastreamento e aos dados comportamentais disponíveis nas plataformas digitais, esse volume de informação cria uma base sem precedentes para a construção de perfis de risco individualizados.

"Pega todas essas informações, começa a triturar e a gente chega no custo-benefício real", explicou Bokel. "Se eu tenho essas informações, se eu sei como ele circula, se eu sei o hábito dele, eu sei a necessidade daquele segurado."

"A inteligência artificial está aí para isso. Quem mais manusear dados ganha uma diferença competitiva muito grande."

A executiva também fez uma provocação direta ao modelo atual dos multicálculos: parametrizar todas as cotações com o mesmo conjunto de coberturas — carro reserva padrão, franquia padrão, assistência padrão — ignora diferenças fundamentais entre clientes. "Será que é a mesma cotação que a gente tem que oferecer para todos?", questionou. "Se a gente conhece o cliente que está chegando, outros produtos que ele já tem, o tipo de veículo, como ele usa — a gente pode ir personalizando a cotação para ser mais assertiva já no primeiro preço de largada."

O corretor como elo central da personalização

Para Ana Bokel, a transformação que ela descreve não acontece sem o corretor. É ele quem está na ponta, em contato direto com o cliente, capaz de capturar informações que nenhum algoritmo consegue obter sozinho: o contexto de vida, as prioridades da família, os medos e os projetos de quem está do outro lado da mesa.

"Vocês ajudam muito a gente", disse, dirigindo-se diretamente aos corretores presentes no evento. "Vocês estão na ponta, de frente pro consumidor, e podem trazer esses inputs pra gente. É sempre muito rico."

Nesse cenário, o papel do corretor evolui. Deixa de ser o profissional que acessa um multicálculo, ordena por preço e envia a proposta mais barata. Passa a ser um consultor que usa dados, conhece o cliente em profundidade e constrói, junto com as ferramentas disponíveis, a oferta mais adequada para aquela pessoa específica.

"O seguro é feito a mil mãos", resumiu Bokel em sua apresentação. A frase capta bem a visão que defendeu ao longo do painel: a personalização não é uma solução que vem pronta da seguradora — ela é construída na relação entre seguradora, corretor e cliente.